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如何做关联营销才能提高销量

2013-10-18 00:00:00

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了解一下

关联营销是卖家们提高客单价和销量的一个不错的方法。尤其是在活动中，做好一些产品的关联营销，引爆爆款的同时，带动全部宝贝销量，提升客单价，这样的活动才是成功。可如何在活动中，将关联宝贝收益最大化，有些功课你不得不做。

够“登对”才能搭

以成功的化妆品关联销售为例：

1可读取以下几项信息：

关键词：清透、毛孔收缩

主推产品：金盏花水

主要功效：收缩毛孔、补水保湿、控油、去黑头

关联销售组合：金盏花水+毛孔隐形水凝霜，立省121元；金盏花水+毛孔隐形BB霜，立省110元；金盏花水+毛孔隐形水凝霜+毛孔隐形BB霜，立省160元。

以收缩毛孔的金盏花水为主，展开收缩毛孔系列的互补产品销售并伴随减价政策，很容易引起买家购买，便是这个关联销售的成功之处。

关联销售可不是随便把两款产品放在一起就可以了，相互登对、互为补充很重要。以夏季的防晒为例可以分析出关联销售需要具备的几个要素：

首先，可提取关键词“防晒”“补水”。依据关键词进行发散，炎热的天气往往会带给女性朋友一种时刻干燥的感觉。所以主推产品一定是消费者目前最有需求的产品，而价格优惠的防晒霜+晒后补水液的套餐往往可以让顾客毫不客气的进入你的店铺专题页面。

确定“防晒”这个关键词后，可以衍生的产品除了防晒霜还有：晒后修护水/乳SPF30、防晒隔离SPF25、防晒喷雾SPF30、户外身体防晒乳SPF50、户外清爽面部喷雾SPF50……

需要注意的是要把功能互补产品放在一起，例：防晒霜+晒后修护水/乳SPF30；相同场合的放在一起，例：户外身体防晒乳SPF50+户外清爽面部喷雾SPF50；适合同一肤质的产品放在一起。

补水的衍生产品则有：补水液、补水霜、补水乳液、补水喷雾等，也需根据上面的方法进行合理搭配。另外还可以根据其他条件搭配，基本组合方式如下：

促销降价也有谱

不同店铺的目标群体不同，而自主品牌活动时关联销售的定价取决于宝贝价格的平均标价×30%到80%，具体可以参考：

这样的标价形式主要是为了吸引顾客，引起关联销售，适合利润较高的行业店铺，而不同店铺活动目的和成本不同，应该有自己最适合的定价方式。线下品牌的商铺可以只拿出3～5个单品进行折扣，或以赠送礼品为主，不能为了销量而忽视了品牌的持续发展。

位置摆放有讲究

专题页，优惠刺激购买。专题页面中关联产品通常是伴随着主推活动产品出现的，一般以套装形式出现，并会伴随折扣或赠品，引起买家购买欲。卖家要注意选择销量较好的产品进行推荐，且一定要突出关联产品的优惠。可以在套装中加入包邮、价格优惠、赠送产品或纪念品等信息，起到吸引买家的作用，也在买家潜意识里塑造一个购买更多产品的理由。常见的形式有以下两种：

有时设计也会把关联产品放在主推产品的旁边以小一号的图片形式出现，使整个页面既不拥挤又有较好的推荐效果，不使人反感。

内页，小心牵错红线。买家买东西时会遇到看中套装的便宜但又只喜欢其中一个产品，或者只有一个产品适合的情况。最后买了送人或后悔，也可能干脆不买套装。这就是关联销售的作用。

所以建议宝贝内页的关联销售最好是同系列间的关联，而组合宝贝的关联销售则是与其适合人群相同的其他类单个产品或组合的关联销售。如美白补水面部套装对应的关联销售为美白浴盐、美白面膜，而不能选择清爽控油面部套装或紧致套装，因为买家已经根据专题页面的推荐选择美白这一关键词，说明其需求是美白，所以在这里推荐其他的都是不合适的。