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新手运营淘宝店铺必备知识——定价方法
2017-08-29 00:00:00
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市场占比定价第一种方法,我把它叫做市场占比定价。在搜索结果页里面,根据柱状条进行定价区间选择。最简单,也是大家最常用的方法。如图所示,每搜索一个关键词,都会出现对应柱状图,它们对应着不同的价格区间。柱子越高...

一、市场占比定价

第一种方法,我把它叫做市场占比定价。在搜索结果页里面,根据柱状条进行定价区间选择。最简单,也是大家最常用的方法。

如图所示,每搜索一个关键词,都会出现对应柱状图,它们对应着不同的价格区间。柱子越高代表占比越大。

一般来说,定价卡在用户喜欢价位占比最高的一个柱,而在这个区间,如果可以保证一定的利润,为了争取竞争力最大化一般定价在离18比较近的位置。这种定价方式需要注意的点,在于兼顾几个大流量词的定价平衡。

苹果6数据线和iphone6数据线的群体是一样的,而搜索量都很大

这个时候,他们的定价方式就需要考虑缩进到19-28的价格范围了。以此类推,尽量囊括最大几个关键词的最大人群的价格区间交集。 

二、坑位产出定价

第二种定价方式,可称之为坑位产出定价,也是大家常用的,按销量排名,前N名的坑位总产出,除以前N的总销量,以平均客单价,作为参考(得出的结果与第一种相差不会很远)。

三、竞品定价

第三种定价方式,可称之为竞品定价。直接参考竞争对手,比他高或者低一点,如果要对其形成有效杀伤,真正起作用的价格,是在距离对手10%左右的浮动价格,如图:

两款同主图的宝贝,价格稍微低一点点的宝贝,基本是直接秒杀价格高的宝贝。如果离对手的定价距离太远,价格匹配的人群其实已经有所区分,你和对手已经是在两个战场了。

如下图,图2和图4的定价,相互之间基本毫无影响,价格差距已经区分开了人群。

或者,你可以直接跟竞品同一定价,但是附带上非常有杀伤力的礼品。这种方式远胜于以拉开价格进行的pk。一般同价格送礼品的链接pk无礼品的链接,基本完胜。

三、成本定价

第四种定价,称之为成本定价,就是把所有产品的成本和所有的费用全部核算进去,包装成本,赠品,场地费用,人力成本,推广成本,扣点费用,全部平摊到每一单。比如工资一个月30w,一个月10w单,平摊一单3块钱。推广费用一个月20w,平摊每单2块钱。细项列完之后,设的最低纯利比率。

很多运营会这么算,我一个透明套2块钱+包装1块钱+快递三块钱=6块钱,我9.9卖起来,毛利能到40%,这么一算,听上去很有道理,但实际上并不是这么回事,下面我用一张明细表来剖析下9.9能不能赚钱。

大家可以看到,即使我把表中的产品成本降到1块钱,赠品取消,包装成本降到1块钱,也没有任何一款可以在9.9的价格以内不亏损的。这才是财务账明细里看到的真相。

我在定产品价格的时候,一定会把所有的费用明细全部摊进去,一旦出现某一个产品利润为负,而且市场价格也无法再拔高的情况,直接选择放弃,哪怕真的是走跑量路线,也一定本着少赚钱的做法,而绝不做亏本的买卖。比如最低纯利比率为20%,那么低于百分之二十的产品,直接考虑不做。

很简单的例子,你一款产品做战略引流,引流产品一般月销量都需要很大,哪怕一件只赚一块钱,10w月销就是10w纯利,而一件亏一块钱,10w月销就是10w亏损。一正一负,相差20w。

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