森马会力邀明星与当红时尚博主成为品牌的“股东”，用“网红+直播+电商”的模式在线销售。此次森马与首个明星合伙人欧阳娜娜推出的新品，会通过聚划算首发。 聚划算在阿里内部被称为倚天剑，是2000多个KA商家才玩得转的。他释放的信号，往往代表着一种趋势。有意思的是，在20分钟的演讲、40分钟的媒体访谈中，秋珺反复提到聚划算现在的几个关键词，譬如好玩、时尚、爆发力强、高性价比等。 高性价比和爆发力强，是聚划算的标签没错。但，什么时候聚划算=好玩+时尚了?秋珺说聚划算提出这些概念已经一年了。在这一年，她发现商家的变化特别大，聚划算自身的运营理念也变化不小。因为，处在链条前端的消费者真心变了。 记者：森马这次时尚合伙人发布活动，看得出来聚划算十分支持。如此支持总有理由吧，聚划算看中的是什么? 聚划算平台服饰负责人秋珺：森马的时尚合伙人，这个创意非常好。近期聚划算还会和很多品牌，包括优衣库、ZARA等国际商业品牌合作，我们希望他们用社会名人、热点事件在聚划算做营销，把独有的设计款放在聚划算首发。 不光是森马，其他品牌各种活动我们也会支持。聚划算以后会变得越来越好玩，会和品牌商一起尝试新的营销玩法。聚划算不是一个简单的卖货平台，我们希望和品牌商一起做前瞻性的商业探索。说真心话，森马时尚合伙人新品在聚划算首发，对我们来说也是背书，聚划算也需要这样的好内容。 记者：大家对聚划算的第一印象可能是便宜，很少会和“好玩”联系在一起。 聚划算平台服饰负责人秋珺：其实，聚划算最开始创业的时候，就是淘宝一批好玩的人过来做的。这些年，聚划算其实做了很多好玩的事情，比如世博会落幕后，当时英国圣殿馆留下很多种子，有人说种子带不走就扔掉吧，聚划算说别扔了，给我们来当作世博纪念品卖，结果1分钟内5000份种子被抢空，继续加2000份又不到1分钟被抢空。还有湖北省人类精子库说找不到人捐献精子了，精子库空了，他们想了很多办法都没用。最后聚划算接到这任务，就在平台上发起了“聚精会神”捐精活动，3天就有上万人报名，不仅解决了湖北精子库问题，还帮其他六个省的精子库也解决了难题。 提前透露一下，过几天聚划算会玩一个上天活动，“你想咋地，你想上天啊?“大家日常喜欢开玩笑说的这句话，聚划算可以拿来玩。聚划算给自己的定位是，快速反应的、好玩的、性价比高的、时尚的营销平台。 记者：可不可以这么理解，这个阶段如果商家有“好玩儿”的内容，更容易得到聚划算的支持? 聚划算平台服饰负责人秋珺：不能这么片面解读我的话，聚划算这个平台是立体的，高性价比的、独特的、好玩的，这些元素我们都欢迎。 记者：但不可否认的是，好玩这个词，聚划算过去很少提。 聚划算平台服饰负责人秋珺：这一年我们其实提得蛮多的，一年前我们内部就达成共识了，过去货价式的销售，对于现在的年轻人来说不好使了。从聚划算的数据来看，简单把好货放在好的位置加上一个打折的标签促销，对于60后、70后可能管用，但对90后和00后就不太好使了。对于现在的年轻人来说，购买真的需要一个摔在地板上会响的理由，你光说打折东西好还不行，还要告诉他们这是历史最低价吗?服装图案有什么意思啊?你的产品有特殊设计吗，有我喜欢的人推荐吗?真的，真的，现在的消费者变了。 记者：消费者变了，商家变化幅度大吗? 聚划算平台服饰负责人秋珺：非常大，一年前我去一些国际商业品牌公司时，还需要劝他们老板多给电商支持。这一年，根本不用我们多说什么，这些老板会和你说，最新的APP有什么，这个视频怎么样。这些老板没事读个MBA，朋友圈发生了很多变化，电商已经没有门槛了，没有线上线下之说了，社会已经发展到这个阶段了。 记者：一线品牌反应这么快，小商家和草根创业者想做出来真的很难。 聚划算平台服饰负责人秋珺：我们也在思考这个问题，我觉得也不尽然，我们经常说淘宝是最温柔的底层，孵化了不少小卖家，包括现在的网红、达人店也是先从淘宝开始的。至于他们到后面需要扩张，搭上资本或者大品牌助力，我觉得这是规模不同玩法不同而已。 记者：过去一年，聚划算的变化也不小吧? 聚划算平台服饰负责人秋珺：我可以分享一个趋势，国际品牌进来的速度越来越快，和聚划算的合作越来越深。2014年前后，他们还不知道怎么和聚划算玩，甚至中国电商政策还在琢磨中。比较早期的阶段，线上基本在甩库存，新品不会拿出来的。今年最大的不同是，他们不仅在聚划算卖货，还会做事件营销，比如前阵子耐克推出罗纳尔多版的限量版球鞋，定价2999，我们几个小时就卖光了，比他们官网卖得还要快。 记者：说到国际品牌会把新品放在聚划算首发，现在聚划算的新品销售比例有多高? 划算平台服饰负责人秋珺：这些品牌这么做，肯定是有业务数据做支撑的，有自己的业务逻辑。比如森马，在聚划算的新品销售比例远远超过了50%，具体数据是客户的，我们不方便透露。 记者：现在和聚划算合作的国际高端品牌有多少? 聚划算平台服饰负责人秋珺：差不多100多个吧，天猫国际拓展速度非常快，进来聚划算的国际零售品牌也越来越多，马上梅西百货也要和聚划算有一个合作。 记者：对于国际品牌来说，他们在聚划算发布新品，应该也很看重聚划算的渠道下沉能力。从聚划算的业务数据上说，现在来自三四线城市订单量大吗? 聚划算平台服饰负责人秋珺：我们没有刻意看用户是来自一二线城市，或者三四线城市。你在一线城市，但一个奢侈品都不买，但N线城市的村长夫人很有钱，买了很多Burberry，我们心中只有客户和购买行为，比如通过数据分析看某商家这么做不错，是大方向的话就朝着这个方向走。如果发现用户不买账，我们就换种玩法。 记者：说到消费者行为，现在年轻人喜欢直播，今年双十一聚划算会有网红或者明星直播吗? 聚划算平台服饰负责人秋珺：双十一，聚划算跟着天猫玩，不会自己推直播。 记者：直播+网红+电商，很多一线品牌都在尝试这一玩法，你觉得这种购物方式和过去电商相比，最大的变革在哪里? 聚划算平台服饰负责人秋珺：一开始我也不懂为什么有那么多喜欢直播，还有那么多人在看直播。后来我理解了，这帮人真的有孤独感，他们喜欢一帮人在一起对同一件事情有兴趣。这件事情发展速度很快，现在找个网红就能卖货的时代已经过去了，消费者也聪明了，网红说好没用，还要说这面料穿起来感觉怎么样，就像面对面聊天似的，同时粉丝之间还聊天。重度的参与感，这是和平面购物时代最大的区别。 记者：有商家说，直播最大的好处就是快，这边直播那边流浪马上来了，从策划到最终落地10天左右就够了。聚划算也强调自己快速反应的属性，二者之间匹配度蛮高。 聚划算平台服饰负责人秋珺：商家把一些爆发力强的营销活动放在聚划算上玩，我们很欢迎。聚划算是一个时尚的、好玩儿的、性价比高的地方，我们希望消费者天天来逛，而不是购物时才来逛。 记者：你好几次提到时尚这个词，聚划算内部配有时尚团队吗? 聚划算平台服饰负责人秋珺：我们有时尚编辑部，一年多前增加的这个部门，相当于一个媒体小编辑团队的人数，剩下的就是设计师和买手，我们团队80%的都是时尚买手。 在过去，这(时尚编辑部)不是我们电商人做的事情，我们只要提供平台、搭场地就行，商家怎么卖自己想办法。现在我们和品牌商合作得越来越深了，我们会和他们商量全年有哪些推广要做，全年排期都安排好了。 记者：谈了这么多，你提到聚划算的几个关键词(好玩、时尚、快速反应、爆发力强等)，和唯品会的平台属性还是区别很大的，过去你们在消费者这里可能都等于“特价”。往后，你觉得二者之间的区别会越来越大吗? 聚划算平台服饰负责人秋珺：基因不一样，发展方向就不一样。聚划算是从淘宝、天猫长出来的，为这两个平台的KA商家做营销传播，销售只是传播爆发后的一个结果而已。而唯品会一开始给自己的定位是做特卖，他们的客人不会共享给商家，也不能给商家输送新客。而过去几年聚划算给品牌输送了不少新客。我相信商家上不同的平台，诉求也是不一样的。

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