【二师兄原创首发】直通车如何打造爆款(月销百万实操流程)

　　前段时间写了篇“屌丝版直通车如何打造爆款”很多童鞋都很兴奋，尤其是有些小实力的商家直接跑过来问我有没有更快一点的方法，花点小钱都没关系。由于问的人比较多，所以还是直接写篇帖子出来剖析一下直通车打造爆款方式，如何快速打造爆款。看这篇帖子的童鞋要做好心理准备了，也许你的小心脏会扑通扑通的跳个不停，如果心跳过快导致一些其它问题，我可不负责啊，哈哈哈哈!!!

　　第一步：我们先来明确一下“爆款”的概念

　　1.爆款一定是销量大的，这一点应该没有人反对吧?那大需要大到什么程度呢?我来定义一下-----PC端至少第一页、无线端至少前5屏。这已经是把概念放小了，其实在我的概念了，PC前3位，无线第一屏才算爆款，你们根据自己的情况去定义。

　　2.爆款一定是受众面广的，这是款范的定义，具体一点就是N多关键词转化率都高于同行平均。很多概念如果不能指标化，是无法落实的，思考问题时可以宽泛一点，但落实到执行层面一定要指标化。

　　3.爆款一定是买家非常喜欢的，什么叫非常喜欢?点击率、收藏率、加购率、停留时间、转化率、好评率、分享率、复购率等等指标都要好，但是这么多指标你都要去兼顾一定兼顾不过来，所以要学会挑选重点，重点就是点击率高于行业平均，就叫买家喜欢，其它指标都是辅助。

　　第二步：找准市场定位

　　“市场定位”这4个字，听的很高大上的样子，说的再具体一点就是找准你的“主词”。每个关键词都是一个独立的成交市场，主词就是主要成交市场，就是宝贝的“市场定位”。

　　这里很多搞笑的现象，之前一个做“公牛世家”男鞋代理的店铺，我问他宝贝主词是什么?他回答我是“真皮男鞋”，然后直通车都是类似这样的词，基本都是7分8分的质量分，我帮他把词全部换成“公牛世家”、“公牛世家皮鞋”、“公牛世家***”等包含“公牛世家”的长尾词，质量分全部9分10分，点击率和转化率都翻了2-3倍。

　　这位童鞋觉得很神奇，神奇吗?NO。只是你不懂怎么选市场定位而已，还有个童鞋选的主词就30/50的点击指数，还死命的干了8个多月，真实有毅力，佩服!!!!30-50点击指数的词根本就没人搜没人买的词，就像你在深山老林里面开个时装店，谁能找到你告诉我……

　　其实，大部分人都不会遇到如上两种极端的问题。最近我帮另一童鞋优化直通车，她是卖“吸管杯”的，但一搜吸管杯销量排序排在前面的基本都是儿童用的吸管杯，他是卖大人用的吸管杯，市场不对路，但又没有别的替代词，怎么办?找啊，找到能精准描述你产品的词为止，但你在那凭感觉胡乱造词肯定不行，淘宝已经把你想要的词都放在行业热词榜了，你直接选到你的品类，在那里面按排序查找就好了。最终找出了一个“成人吸管杯”，虽然搜索指数不是太大，但也有几千的销量，这个词勉强就可以用作你这个宝贝的市场定位了。

　　点击生意参谋----市场行情----行业热词榜，选择最近7天相对比较准确一点，再选中自己的品类，你想要的所有热词都出来了，去挑选合适的即可。

　　我们这位童鞋相对还是有些小实力的，他直接选的是类目大词，如果你觉得市场太大，竞争不上去或付出的代价太大(后面我会教你怎么算风险)，可以选择一些更小一点的词。

　　So…爆款市场定位(即选主词)的要求：要有足够的搜索指数(即流量大)、同时也要有成交(即这个词市场转化率也要够高)，建议中小卖家选择类目词+属性词(即二级词)，三级词市场太小，类目词竞争又太激烈，没有点资金实力是冲不上去的。

　　第三步：怎么做爆款预算

　　1.如果你卖的产品跟红框内的产品一模一样，他卖79元，你卖78元，你排在他前面，甚至主图都跟他的一模一样，猜猜会发生什么事情?-----他的流量都是你的!!!

　　以前我们经常干的一件事就是直接负责对手全标题，死命堆销量，堆到他前面，他的销量就都是我的了，简单粗暴。

　　直通车打爆款也好、活动打爆款也好、淘客打爆款也好，原理都是一样的，只是现在淘宝千人千面严重了，导致活动和淘客不太好使了，所以逼着大家都关注起了直通车，咱这就不吐槽了，都各自有需求嘛，可以理解。淘宝目前为止依然是卖家最好的创业平台，没有之一，这是不可否认的事实。

　　所以，就打造爆款这件事来看，直通车充当的角色就是冲销量，而且是短期冲销量，越快越好，如果你墨迹一个多月，确认收货时间点都过去了，这个道理应该懂的哇，如果这一点都不懂，真应该好好学习了，你连淘宝运营的上岗证都没拿到，怎么跟别人竞争?

　　至少你要冲到15533个确认收货以上才有可能拿到你对手的流量，如果按照80%及时确认收获率来算，你至少要做到19416笔销量。

　　排除对手双12的高峰销量，拉进来一天日常销量，合计下来你至少要干到17016笔销量才会排到他前面去。

　　2.假设你打上去了，要怎么样才能守得住?----原理很简单，每天的销量比他高，确认收货就会比他高，位置你就守住了。这么大的流量入口大家每天的展现量都差不多，只能靠点击率增加流量，转化增加销量，只能拼内功。

　　他的点击率怎么算，这里就不过多剖析了，太复杂，你就假设点击率跟他一样吧!对手的转化率还是很容易算的。

　　复制全标题，到生意参谋----市场行情----行业粒度，找到这款宝贝，点击查看详情就能看到这款宝贝的所有指标参数，按道理来说这玩意应该属于行业机密的，只能说生意参谋是个神奇的软件，建议你们都卖一个专业版的只有好处没坏处，好东西除了贵什么都好!!!

　　对手的转化率算法：562/(503/43.03%+8688/40.23%)=2.47%(某些童鞋就别跟我纠结支付件数和子订单数哪个更准的问题了，差不了多少)。

　　3.计算一下你需完成多少访客，要完成17016笔销量/2.47%转化率=68.9万访客(这个很简单，就不多解释了)。

　　4.计算一下买这么多访客需要多少钱(这里我们先假设这些流量全部是直通车买来的，搜索的流量暂且忽略)：需要68.9万访客*2.41元/访客(直通车有行业平均扣费)=166万元。

　　实际上这么大的花费进去，点击率和转化率都达到行业均值，直通车扣费不可能是2.41元的，至少会低于2元/访客------即花费约138万。估计看到这个数字很多小卖家看下去的勇气都没有了，所以这篇文章讲的方法是需要具备一定资金实力的，不见得是这么多，但绝对不会太少，我们接着算。

　　5.会亏多少钱：17016单*78元/单*50%毛利-138万 = -72万(这个公式就不用解释了吧，直通车成交的也是有一笔资金的，不是白花掉的)，开始我们是没把搜索流量计算在内的，在打爆款期间我们假设搜索流量与直通车流量是1:3的关系，那搜索也会至少赚回来17016单*78元/单*50%毛利/3=22万，那也许会亏22万-72万 = -50万。这个数字只是一个理论数值，其实是达不到这个数值的，如果连这个数字都可以接受，那这个款就可以打了，如果你觉得这个风险太大了，那你就是第一步就选错了市场定位，请回去重新选，找小一点的市场。

　　6.亏的钱多久能赚回来：

　　562单/天*78元*50%毛利 - (222+2104)*2.41元/点击=16313元/天利润(约30天可以回本，哇哦，比高利贷投入产出还高)。

　　高利润一定伴随着高风险，创业者唯一排除不了的就是风险，你要学会与风险共存，因为“富贵险中求”。

　　如果，这些数据自己可以接受，你就是土豪，土豪有土豪的玩法，别去跟屌丝们竞争了，如果你是屌丝，请回到第一步重新选择更小的市场定位，别跟土豪竞争，胳膊拧不过大腿的，相信二师兄：》 乖!!!

　　如果你这个数据都能介绍，那接下来我们开始耍特技的时候就来了，特技耍的好风险也许会从50万降低到30万、20万、10万、、、但降低到完全没有风险是不可能的。

　　第四步：如何做爆款数据调整(即测试)

　　1.为什么很多人觉得直通车难开?因为变量太多。核心还是你思考的逻辑不对，如果你是跟着二师兄的逻辑走到这里的时候，直通车就非常简单了，所有的变量都变成固定的了，剩下的只有创意图和转化率2个变量是可以调整的。

　　因为你最大的变量是关键词，但关键词在你第一步就固定了，这里无需再烦，只要去调整你能调整的因素就可以了。

　　2.我们测试的指标是多少：

　　A.转化率指标不能低于2.47%之前就已经剖析过了，这里就不再强调了，幸好我们是满足这个条件的。

　　B.点击率指标至少要达到行业平均值：

　　行业近90天最高点击率是2.42%，这就是我们的最低指标，下面我会说为什么。

　　3.直通车权重怎么驾驭?

　　直通车所有的核心都在上图的红框之内，三行五列，每一行后面都有个“?”，点击进去就是关于直通车的解释，包含：创意质量、相关性、买家体验。官方解释的很细致，每个字你都认识，就是连在一起之后能读懂、读透、读通的人寥寥无几。这也是你们为什么到处花钱学习的原因。当然，这篇帖子篇幅这么短，我也没打算详细剖析，有兴趣我们可以再探讨，这里我只着重思路讲两个重点，点到为止：

　　创意质量=点击率

　　买家体验=转化率

　　看懂的可以在底下扣个1，或点击关注我们，表示认同。你要硬跟我抬杠说一些其它指标的重要性，我只能告诉你那都是注解。我不相信一个点击率和转化率都高的宝贝，收藏加购分享等等指标会查到哪儿去，你非要纠结，我也没办法，大家发个表情一起嘲笑他一下。

　　第五步：直通车如何冲刺

　　1.在这个情况下，直通车充当什么角色?-----花钱买流量，而且时间越短越好。

　　So……

　　加进去的词全部抢首条，没到首条至少也是前三!!!!

　　2.怎么快速加权，降低扣费?

　　直通车只有2个问题-----即“量”和“率”;

　　“率”的问题第四步已经讲的很清楚了，创意质量=点击率，买家体验=转化率，直接跟竞争对手对比，跟行业平均值对比，跟行业优秀者对比，只有对比之中你才能找到差距，才能找到优化空间，一旦“率”高了，你的权重提升非常快，扣费也会降的很低，老车手降低个行业平均扣费30-40%是没多大问题的，如果数据做的好扣费是行业平均的30%左右也没问题，太低的不建议大家去弄，你的目的还是为了打成功打爆款，风险一个因素就够了，不要再平添其它因素。

　　“量”的问题，很多童鞋很搞笑，开车先干个1000块，很豪气的，第二天看没几个转化，扣费又高，就放个500日限额，第三天扣费更贵了，算了吧200日限额，最后就是暂停计划，得出个结论----直通车就是烧钱的。我也无语了，假设你今天出20单，明天出10单，后天出5单，淘宝系统会怎么判定你?-----是不是越来越差，给个降权?如果反过来呢?-----给个加权。道理是一样的。

　　直通车和搜索加权的逻辑是同一个逻辑，第一天成交10单，第二天成交20单，第三天成交50单，绝对会给一个大的增速加权，扣费降低很快，增速越快加权越大，记好了。

　　除了，增速问题，还有量的多少问题。第一天就是100单，第二天成交200单，第三天就是500单，绝对比上面那种情况加权加的更快，为什么?除了有增速加权，还有成交量的加权，淘宝系统就是这个样子，搜索和直通车的原理是一模一样的。

　　只是直通车计算的加权最小单元是计划权重，而搜索计算的最小单元是关键词权重，差别仅此而已。直通车的世界跟搜索的世界直接可以划等号。

　　接下来就是见证奇迹的时刻了：

　　点击率还不是最高点，已经达到4.44%超过行业平均值一倍左右。

　　转化率2.65%，比竞争对手的高。

　　点击量是一个递增趋势，有加权。

　　同样，成交笔数和成交金额也是递增加权，当然量也不小，你们看到了。日成交笔数超过280笔，成交金额就不用算了吧。

　　当然总花费也不少。

　　平均点击扣费1.47元，行业平均2.41低了1元左右，比我们预期的2元低了0.53元。

　　投入产出比2.41，毛利是50%，会数学的自己算算亏不亏钱，还是赚钱了……

　　这是手淘搜索流量增长趋势图，其它自己想。

　　10月份整体销售额83万。

　　11月份月销163万。

　　这只是其中一个店，还有一个11月份是190多万。

　　恩，就这样把，今天就分享这么多!!!

　　作者：二师兄(A3商学院高级讲师)

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