话说做生意最难的是赚到第一个100万，对于小资金起步的人来说，成功只能是从一个个小成功累计走向一个大成功，因为一次失败可能就会陷入深渊。淘宝生意和任何生意一样，最难的是起步阶段，是从0到1的过程，小卖家和大卖家最大的区别是对试错成本的承受能力的区别。都知道测图测款的重要性，但是有时候明明这个款在测试时各方面数据都OK，但正式操作死活起不来的情况也常遇到。而且对于标品半标品，款式的差异化不是那么明显，图片也在高水平的竞争下都越做越同质化，就现阶段这种情况小卖家如何才能更大概率的取得成功呢？

我们常说任何产品测款都必须做好，直到找到满意的款才能开始下一步，但是新手往往最缺乏的就是款式眼界和资源，即使知道测款的重要性也很难低成本的找到好款，如果自己找不到好款还有一种途径就是跟款。当然跟款的竞争也是非常激烈的，如何最大概率的跟款取胜也是有章可循的，咱们就来探讨一下。

一、找到可以跟随的款

找款就是找到可以跟的款，最好是搜索流量近期起爆的款。这里找款有两种方式，一种是在市场排行里找，这个方式大家都很熟悉，就不细说了，简单说下流程。

方式一：生意参谋找款。在生意参谋-市场排行-商品排行-高流量-搜索人气降序排列，点右边的趋势分析。

找到如下图这样的流量指数在持续攀升的款，然后去1688或线下货源批发地看看自己能否提供类似的产品，如果能就加入监控，加入监控后面如何操作我们下面再谈。

方式二：直通车找款。这种方式就比较少人用了，但往往也能找到不错的款。这是官方的直通车网页http://re.m.taobao.com/search，比如咱们要做月子服，就直接搜月子服，然后点击找销量还不是很多的款，找到后在生意参谋-竞品配置页面查看趋势，如果流量指数是在持续上升的，说明这种款就还不错，如果能够找到货源，就赶紧加入监控查看详细数据。

像下图这种流量指数持续上升的，刚起步的款就是我们比较好的选择。

这种方式找款比第一种更好的地方在于：

1、这种直通车早期就介入拉升的款，说明款式，主图本身都还是不错的，不然卖家也不会傻傻的去送钱。虽然不排除卖家也用了其他手段，但是直通车的介入是肯定的，而用直通车拉是我们更应该研究的手段，并且创意图就完全可以吸收他的优点来为我所用。

2、如果你买的是市场洞察标准版，用第一种方式只能看到前100个宝贝，在一些流量比较大的类目找到刚起步的款的概率就比较小了，而用这种方式就可以找到。

二、拆解竞品

找到了可以跟的款，我们就加入监控拆解数据。很多人都在吐槽新版的市场洞察难用，其实这只是一个厌恶变化的心理而已，事实上新版为我们提供了除点击率以外基本所有的数据，而点击率我们可以把竞品的主图，车图直接拉到直通车里测就好了。

下面说一下竞品拆解步骤：

第一步，我们把所有指数换算成相应的数据，指数换算工具网上很多，大家自己找一下就好了。

第二步，把数据做成可供执行参考的表格。如下图这样的每日核心数据统计表格，我们就能知道他是怎么起来的，操作就会心理有底。

如果是直通车为主的，还可以把每日的直通车数据统计出来，供我们执行参考。下面这款的直通车占比其实很小，是我赶帖子随便截的一张图，大家能看明白就行了。

第三步，确定词。如果我们的宝贝和他基本一样，那么词也基本一样了，参考性就很大，也需要逐一统计出他的引流词成交词，如下图这样。

这个步骤做完，我们就基本可以确定操作方式了，但是还有一个更重要的，那就是高点击率的图。

三、做出高点击率的图

主图的重要性就不说的，但是新手如何才能做出高点率的主图呢？除了从拍照角度，光线，背景，色调等方面对高点击率的竞品主图进行拆解模仿外，我们还可以从评论和问大家中获得更多灵感。

比如下面是把竞品的评价拉出来，跟关键词一样做了词频分析，按点击率由高到低排序，就可以看出买家对这款产品更看重的是哪一点。如质量，舒服，方便，柔软是几个占比比较高的产品有关的属性词，那么我们就可以在主图和详情描述中更详细的凸显出来。

再比如下面是问大家的统计，从按数量排序统计可以看出买家对这款宝贝更关注的点是什么，一方面我们可以在主图和详情页中凸显出来，另一方面我们也可以提前做针对性的布局。

如果这些方面都做到位，这张主图的点击率至少能做到行业均值左右，然后通过词，人群，地域的调整，做到高于行业1.5倍以上的点击率就简单了。

四、上车操作

直通车养分前的测图一定要进行，操作其实也很简单，如果创意图是严格按上面的方式做的，那么一张高于均值的图是肯定的，这里就不细说了，但是一定要做了推起来心里才有底。 下面我们从养分开始讨论。

1、养分

第一天：设置的关键点

养分的关键是保持高点击率的同时做点击量的递增。

词：要高点击率就得用点击率高的精准词，这在直通车-流量解析里可以查到。统计出30个左右留着备用，前几天选5个左右就可以了。

时间：一般是晚上8点到12点的点击率比较高，一方面这个时间点大多数人都比较空闲可以玩手机，另一方面很多直通车这个时间点已经烧完日限额下线了。当然具体类目也可以自己去测试。

日限额：第一天就200-300日限额够了。

地域：同样根据流量解析统计出每个词的高点击率地区，然后取公约数，即这几个词都包含的地域。同关键词一样，先期只打开15-20个高点率的地域，其他地域留着备用。

人群：可以根据生意参谋去找出我们人群画像，做一个合理的溢价。

出价：关键词出价到到16-20名，然后通过人群溢价排到前3条。

按上面这样设置下来，点击率做到高于行业均值1.5倍是大概率的事，然后就是点击量的递增。

下图就是筛选出来的高点击率的精准词，先取5个左右就够了，其他词后面再用。

下图就是取的高点击率地域，同样先期只取15-20个就够了，其他地域后面再用。

第二天：仍然是第一天的日限额，烧完不管。

第三天：一般这时会上分了，烧的也会很快，此时不要去急着拖价，而是日限额直接翻倍，增加的越多越好，根据自己的实力来。

第四天：继续递增日限额，可以幅度小一点，根据自己的实力和目标决定。如果烧钱速度有下降，可以加几个高点击率的词进去，这时我们上面准备的词表就派上用场了。

第五天：重复第四天的工作，同时可以根据我们上面准备的地域表格慢慢增加。

第六天：重复第五天的工作。

第七天：一般情况此时权重已经很高了，烧钱速度也很快，可以用时间折扣去调价。按5%的速度去拖，然后观察点击量是否在掉，如果掉的快就又调回来，隔天再继续，一天总的调价幅度最好不要超过15%。

拖价这里可能有童鞋纠结到底是去调时间折扣还是调关键词，这里做一个简单的讨论，如果整个计划绝大多数词都烧的很快，那么就去调时间折扣，如果只是少部分几个词烧的很快，那就可以直接调关键词，方式是一样的。

2、销量递增

直通车能带动搜索的核心就是销量的持续递增，通过上面的养分阶段，我们一般可以维持高权重的同时把ppc拖到行业均值了，此时可以从以下几个方面做销量的递增。

词：从精准长尾词慢慢过渡到流量更大的核心词和类目词；

地域：慢慢过渡到全国；

日限额：当流量更大的核心词展现打开后，烧钱速度进一步提高，如果ppc已经降到均值就不要再考虑去拖价了，而是通过不断提高日限额去做量的递增。

这一步有个核心就是在前面养分的同时，要布局好买家秀，优化好问大家，主图和详情页，目的是稳定转化率，否者点击量上来了，转化率不稳定也会很揪心。

销量递增到一定量，比如搜索流量已经到了瓶颈，或者月销量已经排到了前位，就可以考虑往ROI的方向走，这一步就更简单，这里就不多说了。我们下面再探讨下流量起来的前期注意事项。

五、起流量前期注意事项

上面第四步的上车操作可以在宝贝上架后同步进行，然后实时介入做递增。也可以完全跟着选定的竞品时间流操作。具体的操作步骤就不累述了，这里只强调几个细节点。

虽然我们都讨厌SD，但是不得不承认在新品（特别是标品非标品）起爆阶段的帮助还是很大的，那么我们可以尽量把单量控制的小一点，比如还是上面的这个竞品，我们着重看一下他的起爆阶段的单量，也就是12.18-28号这前10天，搜索流量起来的阶段做了多少单量，这个早期我们的直通车也还处在养分阶段，PPC还太高，直接硬拉会很吃力，那么我们可以就在这前几天跟做竞品做单量，布局买家秀和问大家，同时直通车养分降ppc，中期慢慢切换到直通车上来，这样就会得到一个比较健康稳定的数据曲线。

这种操作方式比较适合新手，能有效提高新手的成功概率，为后面的自己独立选款操作打下基础，建立信心。老鸟就不要这样操作了，毕竟跟款只会让市场竞争更白热化，你在跟别人时，别人也在跟你，你要去努力建立自己开创新款的能力，这才是核心竞争力。

推荐阅读：

淘宝“问大家”规则详解

淘宝有好货怎么报名，如何入选？

新版直通车如何逆袭，快速提升ROI优

淘宝极有家报名入口

a卖家收到来自买家的邮件,告知无法