我微信里有些比较小白的甚至刚接触淘宝和直通车的中小商家，有问我如何找竞品的？也有直接问我直通车怎么拉搜索的？也有一些会问人群如何溢价等细致问题的，而且大多数是直通车方面的问题。其实很多问题我在之前的文章上都有涉及，可能是因为自己写的杂乱，东一句西一句的，难免让人难以串联起来。所以新年第一篇文章，送给大家尤其是新手刚接触直通车的派友们一份最省钱的练习操作模式：低价引流。

说到低价引流，很多人会认为这个不是很简单吗？多词，加满，出价市场均价就可以了。人工开还不如开智能推广或者买个开车软件，钱不多投产还不错。

我本人不是很赞同这个观点，直通车在操作的时候是根据开车人的目的来变化的。就比如最直接的低价引流操作上，我们就可以用三个方式来进行：

1 关键词计划

2 定向计划

3 智能计划

定向和智能在操作难度上没有关键词复杂，既然要练手，就必须要做最复杂的磨炼自己的开车意识。下面分两大部分来解释：

Part：1 学会找词

关键词低价引流操作，第一个就是要去找词。

大体上我们可以分四个方向来找：

1） 生意参谋找词

搜索排行找核心词，并入到搜索拓展分析找词，计入词库：

查找竞品的成交引流词，并去做重处理：

2）工具箱或者第三方找词：

3）手机淘宝端下拉框找词：

4）直通车系统推荐词：

其实还有一些其他的渠道，但是有一说一，很多人都知道这些渠道找词，然而实际上到自己操作的时候可能就只用那么一两个渠道了。所以真正能用完这四个渠道找的词就已经足够你练手了。

Part2. 关键词练手实操步骤：

1 新建N个计划，N=词数量/200

2 时间全日制或者行业模板

3 地域偏远地区除外，全投放

4 出价行业均价左右

5 投放渠道只投放无线

6 没了

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关键词的设置是市场均价，接下来就是我们每天要调数据和练手的内容了。首先说明在关键词计划里面，只有五个操作步骤：

1.加词

2.减词

3.加价

4.减价

5.匹配方式

一个合格的车手，不一定是需要做多高的点击率，压多低的PPC，ROI做的多好看，而是对数据有着非常高的敏感度。

比如压PPC这个事情上，单纯的说去压低谁都会，现在出价2元，我分时折扣压到30%，或者关键词直接出价0.3元，也能达到这个降低曲线。那样是没有灵魂的车手，也是没有任何意义的数据~

我们需要做的是在权重不掉的情况下，慢慢的逐步的去压低关键词的出价，而且是每个关键词去看，假如第一部分筛选出来有1000个关键词的话，那这个时候工作量就可想而知了。

初级阶段

比如上面的这个计划：

A 关键词点击率11.11% 点击转化率16.67% PPC 2.29元，加购率25%，收藏率8.3%

看下行业数据：

点击率过关，点击转化率过关，PPC过关，数据非常不错。但是点击量少了些，能不能进一步托价呢？

我们看下关键词的出价情况：

位置是相对来说比较靠后的，很有可能是这个车手已经试探到权重的底线并进行了压价处理，我们看下关键词的实时分布效果：

在实时分布情况中可以看到词的权重在移动前三和4-6的位置比较多，但是没有移动首条的数据展现，所以权重在极限边缘，你可以选择再次托价，但是风险蛮高；最好的方式就是继续放大点击量或者继续留院观察，等到最后所有关键词全部调试完毕之后，再考虑统一降幅度比例或者利用分时折扣来极限试探权重~

再举个例子，上述的D关键词“枕头”

枕头，精准匹配，点击率14.89% PPC 1.33元 排名12 点击量7 其余数据0

看下词过去一周行业的数据：

点击率 4.5% 点击转化率8.8% 市场均价2.25元

表面上看，词的点击率和PPC都是达标的数据，但是点击量少，而且是开了精准。这个时候就要思考的问题就是，首先这个词是大词，而我们看关键词计划的时候发现这个车加了些“荞麦”这种属性，说明这个产品的核心词应该是“荞麦枕头”“枕芯”这种，如果开“枕头”而且精准匹配，直通车进店的词就不会有“荞麦”，这个我在上篇文章讲关键词匹配方式的时候也举过类似的例子。所以这个词的建议就是开广泛在看看数据反馈：最起码你得拿到点击量，观察收藏加购的情况再进行下一步的判断。

当然这里不讨论说加大词养权重的问题，因为做低价引流的时候，主要是磨炼对关键词的敏感度，按照这个思路有针对每个关键词，然后你会经历一遍又一遍心理上的折磨和成长！

高级阶段

当我们优化关键词，逐步排除没有展现，点击率过低的词的时候，会进入到另一个阶段：要考虑转化了

比如上面这个计划，这个时候我们就不是按照点击率去排序了，而是按照点击转化率。

很简单的一个公式：

投入产出比=产出/投入

=点击量*点击转化率*客单价/点击量**PPC

=点击转化率*客单价/PPC

在客单价固定，PPC已经压到极限的情况下，投产的极限是取决于关键词的点击转化率的表现；或者说点击转化率比较稳定的情况下，投产能做多高取决于你的PPC能压多低。

我们假设PPC已经压到极限，对关键词的处理按点击转化率降序做一次整理，比如上面第一个关键词：点击转化率5.56% PPC 0.87 投产比15.80

非常完美！ 但是点击量太少了，成交单量相比较其他的关键词也差很多。这个时候我们不应该考虑PPC，而是应该放大数据观察，提点价格，看下数据情况再来定夺。

再比如下面框起来的词：

成交单量非常多，占比这个计划权重非常高，点击率也非常高，质量分有6分词，有什么关系呢？需要追求10分吗？

而且两个词的权重占比情况也是非常高，这个时候，这种词就可以拖低PPC的目的往下降了。

可能现在很多人不会在乎这些基础，喜欢大开大合的开车或者过度依赖于第三方去管理直通车，在自身对数据的把控方面上缺乏很多；严格上来说直通车的变化波动其实是蛮大的，尤其是在前期不稳定的时候，这个时候的调试都是非常辛苦的，不要想着今天动一下明天动一下，然后就忘了自己调了什么了，一定要经常多去看数据的变化。

关于开车心得这方面确实不好用文字来表述，也希望大家在操作的时候多去思考每个关键词在操作的时候的目的，我们可以自己用表格来记录:

半小时几十分钟截图记录一次数据变化：

每天记录自己的数据，每操作一个方向，都能去做总结。一个月的时间，应该都能对直通车有着非常好的操作能力！

不同的类目不同对待，不同的策略不同针对，没有百分百的答案，只要你的PPC稳定，点击转化率稳定，一台直通车也基本差不多了。

当然以上都是经验之谈，每个人的思路也是有区别，如果觉得我说的有一定道理，大家可以给老胡点个赞。有不同意见的也可以在评论区互动留言。电商就是个圈子，很多玩法都是大家坐在一起聊聊就互相进步了，指不定一些新的玩法和套路就是这么出来的。

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