马帮的创始人张洁出席2017亿邦产业电子商务峰会出口专场，在会上发表了演讲。演讲中张洁表示自己之所以要做跨境电商就是因为它是一个绝对蓝海，同时还分享了跨境电商的优势，自己做跨境电商的生意经。一年能拥有5亿元交易额的马帮是如何经营他的生意呢？

以下内容整理至张洁现场演讲：

为什么要做跨境电商

中国出口行业目前的状况可以用三个字概况——白热化。甚至说，现在也有一些行业大佬躲在水里，随时准备咬你一口。即便你现在是大佬也不安全，政策经常有改动，环境随时变化，你也可能被咬到一口。不少企业一直在寻找一片绿洲，我个人觉得就是现在的跨境出口电商是绝对的一片绿洲。

很多人对跨境电商没有概念，简单介绍，我是从01年开始创业的，那时候什么都能卖掉，但体量做不起来，因为那时候基础建设还没有做好，这是非常重要的，一个是物流，一个是钱。

物流要高效地把货发出去，钱要能回来，这两个问题那个年代都没有解决。2004年到2005年都没有解决，物流和回款周期非常长，行业就是做不大。但2007年之后，行业慢慢开始做大，各种各样的钱回来不是问题了，资金周转更高效了，货物周转也更高效了，这都得益于基础建设。

举一个案例，深圳有一个很普通的卖家，过去一个月销售额大概五六百万美金。现在一个月销售额是三千万美金，采取的模式是一个一个包裹发出去，不像传统企业是一个个集装箱出去，这个卖家一天25万单，一下量就起来了，为什么呢？因为现在还是一个流量红利期，大家现在不进来的话，这个窗口还没有把握好就over了，过了时间就烂了。我本身也是一个卖家行业，也已经进入十万单俱乐部了，一年就能拥有5亿元的交易额。

跨境电商是一个绝对的蓝海，现在能做的平台有37个，和马帮都有接触的。在2012年之前，eBay等于跨境电商，跨境电商等于eBay，现在很多平台又进来了。对于行业，对于中国卖家这是一件非常好的事情，因为我们的复合增长率提高了。现在行业内曝光中国出口电商的交易额——1500亿美金，五年之后估计能达到五千亿美金的市场。

“正规军”的优势

那么，现在出口电商有多少卖家呢？有50万卖家。感觉很多吧？不多。50万卖家里二八原则，80%都是屌丝卖家，这些卖家哪里来的？比如我公司客服跳出去自己做，有10万、20万是自己做的。这些屌丝卖家很难做起来，我想现在都叫土豪进场，其实是卖家们害怕的。因为正规军有钱，土豪进场了，发展快、部署快，成长也非常快，我的客户经理克瑞斯，原先一直排在三四名左右，突然有一天开始我的排名下来一两个档，有一个卖家瞬间排到第一了，半年之内排到第一，因为他是传统工厂出身，直接按土豪路走，交易额一下做到四五百万美金一个月。各位如果是传统有产品力的企业，绝对是有机会的。

而再对比一下淘宝，淘宝号称有上千万的卖家，50万卖家都是毛毛雨。现在的市场就这么大，处于流量红利期，现在整个跨境电商行业属于什么阶段呢？是在往红利期、往管理期转型的那个阶段。但是各位工厂主，原来有企业的，本来就在管理期里面，如果你进入这个行业，它又在流量期和管理期之间，你进来的话就直接进入管理期，所以你的红利比那些小卖家机会更大，产生的结果有可能会更好，这也是我建议大家进来的原因。

原来那些小卖家转不了管理期，你们一定要转到管理期，很多人是提升不来的。如果各位已经在管理期，公司已经管理几年了，管理也很顺利，就应该进入行业做得更好。

跨境电商的本质

怎么做好跨境电商呢？首先我们要了解一下跨境电商本质。这件事情要考虑清楚，为什么跨境电商好做，而有些生意难做？我们了解一下本质，我把跨境电商看成三个模块，核心是中间那个模块——卖家，包括各位如果进到这个行业里，你将来也会是一个卖家。另外一个模块，产品模块，产品模块是什么？如果你是开工厂的，就把大脑里的想法变成原子的存在，就是把一个想法设计出来，变成一个产品。

卖家的动作是什么呢？原子存在了，下一步我要变成“比特”的存在。很多开工厂或者做外贸公司的，你不会做这个东西，特别是开工厂的，只能把它生产出来，不能变成“比特”的存在。“比特”的存在，就是把它变成一个文字，一个图片，变成一个标题，把关键词提取出来，都是“比特”的存在。

下一步干吗呢？我要把这个东西扔到流量里去，流量这个事情很简单，把它扔到eBay、亚马逊，这个生意就水到渠成了。

那么，为什么我们跨境电商非常好做，为什么有几十万卖家涌进？跨境电商卖家生意是两头确定的，很多生意都是对接两头的，但你会发现做一个平台，两头都不确定。假设你今天去做eBay这样的平台，那你会遇到一个非常大的问题是，我找了卖家过来，这些卖家都是不稳定的，我去吸引过来流量过来，如果卖家不稳定，流量也不稳定，那这个就是两头不确定。

两头都不确定，这个难度系数就会越来越大。举个例子，滴滴打车早期的时候是怎么样做起来的呢？滴滴打车是对接司机和消费者，先保证哪头确定：消费者确定，刷单，每天500块钱找一堆人，发给他们，每天打车。打什么车呢，只打市区到机场，机场到市区，来回打，这样就能保证司机赚的钱比日常还要多，保证司机先稳定下来，先留下来。这个时候再去找消费者，因为消费者一来发现有司机了，这样子的话，就保证了B端先确定，司机端先确定，再去吸引消费者，这个生意就做起来了。

我们的很多生意为什么难做？因为一头不确定，或者两头都不确定。还有更大的一头——那就是公司内部管理不确定。这个生意小卖家也可以做，夫妻老婆店也可以做，因为产品端是百分之百确定的。中国有什么优势呢？各位是搞产品的都知道，中国最大的优势就是产品，什么产品都能找到，我一旦发现这个东西好卖，假设这个东西一天能卖一万个，在我们的公司，我能保证这个东西10分钟之内马上上线，在eBay和亚马逊上出现了，然后就开始销售，不用怕这个东西产生订单之后找不到货源，或者采购不到，完全不用怕，因为工厂和货源非常丰富。

假设场景换一下，我们是个美国卖家，你觉得它的产品端还能确定吗？很难确定，难度系数很大。很多美国卖家说中国把他们的生意抢光了，为什么？因为他们采购一个东西、开发一个东西的难度非常大。他要去调研、看工厂、看一些数据，我之前见过一个印尼卖家，他在当地的量很大，他要三天两头飞中国，看产品、看工厂，难度很大，而我们1688全都能解决，他现在的想法是在中国部署一家公司，做供应链的解决方案，这个东西我们本来就能解决。

另外一头是流量，流量确定吗？eBay搞定了，亚马逊搞定了，流量是非常难搞的，连腾讯都没有做到。腾讯无数次想做电商，但就是做不好。流量是什么？eBay、亚马逊需要采集大量的流量到自己平台里去，然后不停地消化，消化好之后会下单，让消费者下单，这件事情你去做做看？你自己去做个网站，你自己开个APP，自己做个平台试试看？就算给你流量，你也没有办法转化到消费，但是eBay、亚马逊、速卖通都已经解决了。这个生意为什么好做？太简单了，只要把产品采集过来，数据化扔下去就卖掉了。

建立跨境电商团队的障碍

唯一不确定的是什么呢，如果你要建立跨境电商团队的话，唯一不确定的就是自己的组织内部。组织内部是唯一不确定的事情，你要做好这件事情，就一定要把组织架构搞定。

比如人的不确定性，你想进这个行业，发现人才太贵了，一个普普通通的大学生到行业里才一两年，就有可能涨到六七千块，特别是在初创阶段。所以我的建议是，想办法把效率提升，人没有办法，成本真降不下来。我已经把公司开到合肥去了，现在合肥的竞争力也导致一个跨境电商方面的人才要到四五千块，如果是在上海，我公司里面的人基本上就得七八千了。底薪七八千，这是什么概念，所以千万别想着做跨境电商非常简单，随便招一些人过来就行，这里面还是有一些技术含量的，只是它的结构非常简单而已。

流程不合理，导致效率非常低。很多公司只想流程，中间不停加环节、加人。每增加一个节点，你的管理难度就会增加，错误系数就会增加，所以在我公司里面管理的话，流程会想方设法地变短变窄，节点想方设法地变少。这里有一个原则：如无必要不增实体。因为电商就是靠流程操作的，不停反思流程里哪些环节是没有必要的，没有必要的就砍掉，尽量把公司结构做简单。

跨境电商需要人，组织结构如果不合理就会导致效率特别低。公司里最早期的时候，哥们在一起，大家一起干，甚至客服上午回邮件，下午去发货，说到哪儿就到哪儿，这个节奏在20人以内能控制的状态下很好操作，超过这个值之后就需要大流程的管理。这个部、那个部，一个流程一个流程地管理。

再往后，我发现后来遇到一个瓶颈期，就改成了三个人为一个小组，三个人为一个小组，算算三个人的沟通成本是多少，沟通效率、沟通线是多少：三个人是三条线，四个人是六条线，六个人15条线，到12个人的时候有54条线。为什么很多人开会效率非常低？因为开会的时候有12个人，每个人说一句话，一个上午就过去了。所以我们公司里开会的时候特别少，如果三个人为一个小组的话，这个小组的战斗力是非常强的，就像一个夫妻老婆店，夫妻老婆店因为沟通成本低，快速决策，我们公司里都是三人为小组的一个个单位，管理好这样一个个单位，再激发他们的人性，通过钱、荣誉，激发他们就干起来了。

跨境电商是门投资学

除了学会管理人外，还得要把这个生意想象成投资生意，而不是卖货生意。很多公司习惯了订单生意——这是高周转的生意，来钱生产，发货的时候又来钱了，没有备货的。

跨境电商要满足eBay或者亚马逊的KPI，必然要备货，零库存必死无疑。你要保证的一点是：周转率非常高，一是钱的周转率，二是货的周转率。很多人入这个行业后，做了半年财务上是赚钱的，但和现金流是两码事，还要贷款，所以一定要把周转率降下来。两个月的周转率，公司里是八天的周转率。两个月还算OK了，很多人都能做到两个月，差八倍。

还有八倍周转率，我要一百万盘活，他要八百万盘活。我和他之间差700万现金流，700万能招150个人发半年的工资。你的公司能发展成多大？150个人来了之后能开发多少产品？如果这些都没有做好、没有想明白的话，建议大家还是把这个控制一下。

还有钱的问题，钱的周转率也要提升。你把这个生意想象成投资回报的生意，也就代表什么概念呢，如果海外仓资金周转率一年在七八次左右。如果是直邮可能做到20次左右，如果是资金周转率高的话投资回报率就高，复利10%的话，七次以后资金就翻倍了。

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