开网店要想让买家买你的宝贝，首先你要弄懂买家的购物心理。其实买卖这件事就是一场心理战。那么，如何才能抓住买家的心理呢？   

    很其他的动物一样，人也有着自己的固定行为和思考模式，这种模式是一种潜在的本能反应，它受到环境的因素的影响，这里有个例子可以很好的解释固定思维：

    某社会学心里学家做了这么一个有意思的测试，他采用3种不同的话术去实现在ATM机前取钱的队伍中插队，这三种话术和插队成功的概率分别是：

    A、“对不起，我得取个钱，能不能让我先取，因为我要去赶火车要来不及了”。成功概率为94%。

    B、“对不起，我得取个钱，能不能让我先取”。成功的概率是60%。

    C、“对不起，我得取个钱，能不能让我先取，因为我要取钱”。成功率93%。

    从中可以看到的是，当我们加上“因为”这2个字的时候，大部分人都会同意，而因为后面的内容是什么并不重要。这就是人们的固定思维在作怪，有理由的插队是会得到大部分的人同意。

    类似于这样的固定思维，是由社会环境所致，它们也让人类得到了很多的好处，在做很多的决定的时候可以更快速更省时，事实上在大多数的时候，固定思维都再扮演正确引导者的角色，但也有的时候，固定的思维会让人产生错误的判断，甚至进入营销者们的圈套。

    举三个中国人非常明显的固定思维，我们可以来看看这些思维都是怎么可以被营销的。

    1、有便宜不占是傻子

    当有便宜可以占的时候，人们几乎会不用任何的思考，会第一时间去想办法得到这个便宜，不让它溜走。而在这当中存在非常大的商机，在中国很早期的时候就有商人在应用这个固定的思维赚钱，后人把这个方法叫做兄弟杵。

    大致的意思就是两兄弟之前通过类似唱双簧的形式，去让顾客更快的购物：当顾客问及兄弟A某商品的价格的时候，A会装作不是很清楚价格，然后询问到B这个产品的价格，这个时候B会在远处说出一个价格，比如说70，之后兄弟A会再故意的问一下B，说没听清楚，B之后再重复一遍。最后A会故意跟顾客说一个比70元低的价格，例如50，这个时候，顾客会毫不思考的立刻买走这个商品。

    这就是非常成功的营销例子，利用的就是人们喜好占便宜的思维。

    2、一分钱一分货

    价格决定品质，这句话也已经深深的植入了消费者的心里，很多时候人们判断商品的好与坏都是以价格为驱动的，试想一下，有多少人能够判断不同价格区间的液晶彩电他们的性能区别在哪里？我们总是会说，这个彩电1万多块钱一台，真是不错。而这种思维模式用来拉大商品利润是非常有效的，特别是对于那些用户认知度不是很高的东西。

    相信很多人也碰到过有的东西，低价卖不出去，高价却卖的很好。这都是因为人们心中觉得价格与品质是正比的关系，这种思维在“作怪”。

    3、货比三家

    这种购物前的比较最明显的表现在价格的比较，初看这样的比较对于商家来说是不好的，可能会失去很多销售的机会。但实际上，如果能够应用好方法，人们的比价心理，会成为营销的利器。根本原因就是比较会让人对同样价钱的东西产生不一样的态度。

    想一想自己在买车的时候，是不是经常会被推销很多小的配件，有用的没用的，而大多数都会去买这些配件而且买的还不少，原因就是人心里的价格比较在作怪，在潜意识里会觉得我都花了这么多钱买车了，再花点小钱去买些配件让车子看起来更好有和不可？但到最后去算花耗的时候，会发现比预期支出的多很多。

    因此在做营销的时候，利用用户的比价心里，做一些有价格区间的产品，在推荐的时候，刻意的先推荐高价格的商品，然后再销售低价的产品或附属品，这样销售的成功率会大大提升。

    综述：固定思维可以减少人们做决定的时间，很容易做出不理智的判断，也就很容易进入一些“圈套”。对于营销者和企业来说，这就是赚钱的好武器。

    当然，这些心理是消费者最基本的心理，不同消费群体的心理又会呈现出一定的差异性，这个需要广大卖家自己研究。更多精彩内容尽在A3电商网官方论坛（http://bbs.kaigewangdian.cn/）。

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