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先这样分析市场后再开网店
2011-12-26 00:00:00
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网店网客服经常听到我们的会员问及开网店卖什么好的问题。其实,这个没有固定的答案。网店网小编在此提醒大家:开网店一定要分析好市场后再做决定,切不可盲目。

    网店网客服经常听到我们的会员问及开网店卖什么好的问题。其实,这个没有固定的答案。网店网小编在此提醒大家:开网店一定要分析好市场后再做决定,切不可盲目。  
 
    市场细分之后,并不是工作的完成,要选择适合自己的目标市场,是不是市场潜力大最具备赚钱能力的子市场就是我们的目标市场呢?这样的选择很大程度上应该是正确的,可并不一定是最好的选择。传统市场细分理论给出了一套比较科学的选择理论。目标市场的选择分为两个阶段

    一、目标市场的评估

    1、评估细分市场的有效性,从市场的本身评估市场是否具备企业的进入条件。

    市场是否可衡量?市场有多大规模,市场中的购买力是否符合标准

    市场是否足量?有的市场细分看起来很诱人,很多人开淘宝店的时候都说,如果做**,卖一件可以有多少多少的收入,似乎很诱人,可是要考虑到有多少人有这样的需求,他们是否都愿意买单!一般企业要维持生存不是几笔销售能维持的,当然做B2B的旧不一样了。

    市场可进入么?企业制定营销策略能让消费者接收到么。

    市场能够实施么?能不能设计出吸引和满足市场的方案。

    2、细分市场的可行性,从企业的目标及资源出发,判断企业是否具备进入市场的条件。

    市场很诱人,可是细分后的市场的发展方向与企业的发展规划和战略不一致,这时候是不能轻举妄动的吧,记得《断背山》有一句台词说,“我们是不是进展的太快了?”,“只要在正确的方向上就好。”企业进军市场,要能推动企业完成自己的目标。

    评估企业内部资源的支撑性,企业是否具备这样的人力?很多传统企业发展电商,觉得缺人才,这就是局限。企业的物力水平,办公区域,厂房,仓库,物流配套设施等等。企业的财力,发展电商前期必定是投入大于收入的,因此企业能看到后天早上的太阳么?是不是有了这些就可以了呢?其实大多数的传统企业发展电商,人力、物力、财力都是很充裕的,缺的是经营管理能力,做电商的态度,做电商的态度不同,决定发展前景也不一样,二次创业很多时候真的不是说说而已。

    3、细分市场的吸引力,如果前面的企业都满足了,那么企业的资源不具备进入那么多市场的实力,那选择哪个市场呢?

    从宏观环境上评价吸引力,比方说,国家高度重视农村的发展,那么农村的创业行为就有很好的机遇;鼓励大学生创业,大学生创业就有更优越的环境条件。其实宏观的环境条件分析,在选择市场细分的变量的时候,很多的时候已经考虑到了,这里只用回顾一下,参照政治、经济、人口、文化、科技补充分析一下就好了。

    细分市场的竞争力如何?这是评价这个细分市场优劣的重要标准,一般从五个方面来评价市场的竞争力。行业内竞争威胁,市场的领导者,市场壁垒,做韩系的服装的话,肯定要比对下韩都衣舍等,作参照,学习,找机会。

    新进入者的威胁,产品差异、资金需求、转换成本、成本优势。

    替代品的威胁,空调和电风扇的关系。转换成本(购买者到另一家去购买的转换成本怎么样,比如从移动换成联通,要给所有的朋友发消息告之新号码,所以大部分人不愿意换号码)、消费者对替代品接受程度。
    购买者的市场威胁,这个对电商来说可以不考虑了,现在的买者大多事先都查很多资料,都是半个专家了,哈哈。他们都具备很强的谈判能力,一般消费品的话,都是价格敏感的。

    很关键的一点,上游供应商的威胁,供应商的行业集中程度,供应链一体化趋势是否明显。题外话,物流不算供应商,但是对大多数来说也是很重要的合作伙伴,服务质量中很重要的一环,听说现在申通在筹备网上超市,这也是给一些依靠第三方物流得网上超市敲响警钟了。

    4、评价企业的相对竞争力,从主观上来看企业在哪些细分市场上更有竞争力,从传统的4P理论来分析的。

    将细分的市场中的各个因素的权重用数值来表示,总的为100分,如价格50,产品25,渠道15,促销10。从企业自身出发,看企业是否具备满足细分市场的能力。

    从相对竞争力来看,首先要识别竞争者。形式竞争,如可口和百事;品类竞争,如非常柠檬和百事;属类竞争,如矿泉水和百事;预算竞争,如旅游和iPhone。识别对手的战略和营销策略,这样才能百战不殆嘛。相对竞争力的评判依然是按照上面的权重的算法,给对手的竞争力赋值,总分为10,计算出竞争力的优劣。

    二、上面是对细分市场进行的评估,只是为了确定目标市场做准备。

    传统的目标市场选择有很多的方法,利用决策树啊,数理算法啊,都很繁琐。我想简单而有效的就是仿波士顿矩阵法了,横纵轴分别为企业的竞争力和市场的吸引力,将细分市场进行归类,依然用明星/瘦狗那样的方法来选择。

    目标市场的战略,对电商来说无差异的可以不考虑。集中性市场策略和差异性的策略都可以考略,要结构企业的资源和战略的。

    其实市场细分和选择的很多工作是重复的,也难于说得条理清晰,毕竟不是计算机编程。当然电商行业的很多和传统的并不能一样对待,记得很多人经常说:“要成功,先发疯,蒙住头,往前冲”,做电商必须要有个性和特别的视角,不能完全照抄传统理论的,提供一点传统的思路和方法,希望对大家能有帮助吧!

   

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