现在这个时代是极其追求个性化的时代，如果你的产品没有自己的特点，那就只能跟对手拼价格。有的卖家可能说，我的产品质量好还怕没销路？但是，别忘了，你开的是网店，买家不能亲手摸到感受到，他怎么知道你的产品质量好呢？更何况，已经做起来的大店铺质量更是有保障，那你说，买家为什么要放弃要保障的大店选择你呢？

所以说，品质这条路可以走，但是很难走。那对于小卖家来说就无路可走了吗？其实并不是，对于小卖家来说，最好走的路就是打造个性化产品，这个个性化不是指独一无二的产品，而是同样的产品，你要发现、洞察独一无二的卖点。

洞察是对品牌、产品、消费者之间关系的理解，比如你要买一瓶水，超市里有那么多，你为什么要买那一瓶？以矿泉水为例，是因为矿泉水都一样，同质化肯定比你的产品更严重，可市场上有几十种不同定位的矿泉水，都卖的很好！先想想会买那瓶矿泉水的几种可能性，首先是第一眼看到就买了（货架的位置好），第二，据说是“世界上最难喝的水”（尝鲜心理），第三，明星设计的限量包装（品牌粉丝化，支持自己的偶像）。第四，“自喜马拉雅山脉海拔最高的冰泉”（这通常很贵，20元一瓶，为了满足优越感心理）。第五，功效型的矿泉水（喝了美容养颜），或者是不同的生产工艺（矿物质水，纯净水，蒸馏水）。

接下来再说一下如何找到产品的卖点，你需要具备三种思维：品类思维、竞品思维、外部思维。

品类思维：消费者在做购买决策的时候，潜意识中，会按照从大到小的逻辑进行筛选和决策。

情人节晚上，你一个人觉得寂寞，这时你的大脑产生了需求：想找个人陪，要满足这个需求，市场上有3个解决方案，专业术语叫品类。

品类一：找朋友，可以找好朋友或者同学打牌吃宵夜来解决这个需求，这时联想到的产品一定是微信，因为微信是熟人社交的品类。

品类二：找陌生人，就是想找个不认识的人聊天解决。这时联想到的产品是陌陌、探探，这两个属于陌生人社交品类。

品类三：找正经女朋友结婚，想要一个长治久安之策，永久性的解决这个需求，这时联想到的产品该是百合网、世纪佳缘等婚恋平台品类。

在这过程中，消费者不会把品类清晰的表述出来，但是品类客观的思维时刻影响消费者大脑，消费者不知道有品类这个东西，只有专业的营销工作者才知道。

当消费者有需求时，他会首先想，到能满足这个需求的第一名产品，比如微信也能用‘附近的人’来做陌生人社交，但大家首先想到的不会是微信，即使它是一个高频应用，而陌陌占据了陌生人这社交这个心智品类。

应用品类思维，就是把你的产品，放到一个合适的心智品类里，比如你卖运动服，那你的细分品类可以是瑜伽运动服，慢跑运动服，户外运动服等，一层一层往下切，一定能够找到你的细分品类并牢牢地占据这个市场，如果消费者正要买运动服，更容易买专业偏好的运动服。

竞争思维是，如果你竞争对手的卖点是1234，那你针对1234讲出ABCD，并且讲出差异化。

举例，百事可乐挑战可口可乐时，广告语“百事可乐，新一代的选择”一下子把可口可乐推到了30岁中年人的尴尬位置上，抢了一大块地盘，后来七喜挑战可口可乐时说的是“非可乐类饮料”，在百事可乐和可口可乐的大战中，抢下了一块不喜欢喝可乐的人的地盘。

外部思维是，找到消费者真正关心的事，而不是你觉得重要的事，这是很多人都会犯的一个错误，我有一个学员是做茶的，做的很用心，跑了800个茶园，拿到了欧盟的认证标准，辛苦和努力到一个令自己都感动涕零的故事，但是，关消费者什么事？

这就是标准的内部思维，站在消费者的角度，需求很简单，就是要送礼，你的故事再感人，他还是会选择一个大牌。

你多努力多辛苦还是无法得到认可，必须有东西证明你是一个好产品，消费者真正关注的是，设计要有特色，比如用小罐装显得很精致，用花梨木盒包装，产品受到各路明星的喜爱。

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