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猫人:同质化严重,你要脱颖而出靠什么?
2017-06-09 16:28:46
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今天要跟大家分享的店铺挺有代表性的,和现在大部分卖家所面对的境况相似。同质化严重,市场就那么大,如何在各大品牌阵营中生存、脱颖而出,这正是很多卖家面临的困境,那么,接下来我们一起来看这家店铺——猫人服饰旗舰店。

今天要跟大家分享的店铺挺有代表性的,和现在大部分卖家所面对的境况相似。同质化严重,市场就那么大,如何在各大品牌阵营中生存、脱颖而出,这正是很多卖家面临的困境,那么,接下来我们一起来看这家店铺——猫人服饰旗舰店。

先简单了解下猫人这个品牌,是一家致力于专业研发,经营时尚内衣、潮流女装的大型国际运营集团,全国线下门店超过1000多家。按理说,这样的实力非常强了,可是你们别忘了,在女士内衣/男士内衣/家居服这个行业下的内裤小类目,高手云集。他们不论在线上还是线下都有很强的优势,随便举几个例子:南极人、浪莎和红豆等等,还有后起之秀的专业电商“螃蟹的秘密”等品牌。我们要学习的猫人品牌能在强敌环绕的淘宝环境中活的有滋有味,着实不简单,下面来跟着小编一起学习。

一、高出行业一倍的客单价

猫人:同质化严重,你要脱颖而出靠什么?

从4月份各品牌销售额排行上来看,猫人勉强排到第十位,销售额是820余万。这个销售额对于一般的品牌店铺来说已经很不错了,但是你能看见排在前几位的品牌销售额都是两千万以上,这样一对比,是不是感觉猫人简直不值一提,没什么可以拿出来学习的?事实并不是这样,我们往下看。

猫人:同质化严重,你要脱颖而出靠什么?

店铺近30天销售额481.31万元,销量是50256件,平均成交价95.77元。这是猫人店铺近一个月的店铺情况。下面我们和同行业店铺来做个对比。

猫人:同质化严重,你要脱颖而出靠什么?

上图是红豆官方旗舰店的数据:近30天销售额619.69万元,销量95492件,平均成交价64.89元。

猫人:同质化严重,你要脱颖而出靠什么?

螃蟹的秘密店铺近30天销售额279.21万元,销量39856件,平均成交价 70.05元。

好了,对比这三家店铺,猫人的销售额不是最高也不是最低,但是很亮眼的是猫人店铺的平均成交价,远远高于红豆和螃蟹的秘密这两家店铺。那么,在行业里,猫人店铺的平均成交价处于什么水平呢?

猫人:同质化严重,你要脱颖而出靠什么?

从整个行业成交与销售额表格我们能看到,20 - 50价格区间的成交量是11273351件,成交量最大。销售额最多的是427083863.94元,价格区间也是20—50元。也就是说,无论从成交量还是销售额角度来看,20—50元是行业主流成交价格区间。而猫人95.77元的平均成交价也是远远高于整个行业的。所以,不管是红豆还是前面提到的螃蟹的秘密等同行店铺,在猫人这么高的客单价下,究竟是谁实实在在赚到了钱,我想大家已经很清楚了。

关于店铺客单价,也是一个老生常谈的问题了,这里小编还是有必要简单提一下。关联营销、满减、优惠券等用的好,都能很好提高客单价。但是归根到底,我们开店时一定要考虑好店铺定位和产品定位,你的宝贝是卖给哪些买家(人群),这些买家有什么特征,比如消费习惯、年龄层次、地域分布、购买力等。

在搞清楚这些事情之后,根据市场情况制定合理的宝贝定价,争取不跟同行形成恶性低价竞争,因为跟大卖家拼低价这是没有活路的。所以,我们可以从低价策略里跳出来,走高定价高客单价的高端路线。人有我优,我们利用这样的思维,打出差异化玩法。当然,我们的实操上也要落地,店铺装修、详情页、宝贝图片以及宝贝质量和服务等都要跟上高端路线,每一项做好做到位。

二、抱紧聚划算的大腿

猫人:同质化严重,你要脱颖而出靠什么?

2017-04-23 至 2017-05-22,近一个月完成48381笔交易,总计¥4634015.80元销售额。店铺主要营销推广方式是直通车+钻展引流,配合聚划算以及其他站内活动进一步提升销量。

猫人:同质化严重,你要脱颖而出靠什么?

近一个月,店铺通过参加聚划算活动完成30374份销量,总计2853557.19元销售额,约占店铺月销售额的60%。可以说,参加聚划算的效果非常明显,将店铺的销售业绩拔高了一个层次。这么大数量的聚划算销量,对于带动店铺其他宝贝销量也有比较好的效果,提高了店铺动销率,减少滞销宝贝的存在。所以说,店铺能上聚划算活动还是一定要及时申请,通过在活动中布局活动款、利润款,既取得比较好的销量也能帮助店铺获得丰厚的利润。

猫人:同质化严重,你要脱颖而出靠什么?

猫人店铺钻展是采用通投的方式,位置是在PC端淘宝首页通栏2。作为为店铺精准引流的手段,钻展每天都在投放。带给店铺的展现量也很可观,基本数据维持在613左右,由此带来的店铺销量在最多达2700。

这样通过直通车+钻展引流,聚划算等站内活动强势带动销量的营销方式,帮助猫人在差异化的产品策略下获得出色的业绩。

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