对于线上商家来说，特别是淘宝平台的商家来说，3月份左右这个时间点，淘宝会有新的规则出台。这些规则肯定会引领2017年的淘宝潮流。 对于大多数中小卖家来说，2017如何操作，特别是单品操作的时候，需要注意哪些？根据商家朋友平时经常讨论的一些问题，略分享个人认为比较重要的几个点。 前一段时间，比较流行的黑搜，还有利用递增收货操作自然搜索流量，和操作手淘首页流量的方式，有的人成功了，也有的人失败了，其中主要的原因就是商家太浮躁，宝贝的内功没有做好，就是流量来了，但是你宝贝扛不住这样的流量，导致后台数据短时间内异常，所以被系统稽查判定违规操作，死的一点都不冤枉。 一.高展现、高权重标题的注意事项 1、很多人说标题没有用，标题无所谓，差不多就可以了，也有很多人很纠结。淘宝服务里也看到很多自动生成并且会自动优化标题的软件，个人没用过，所以不好评价。依然老老实实的用着市场行情去操作标题，并且依然老老实实的去记录保存着制作标题时的相关数据。 那么标题到底有什么用？如何制作？这里分两种情况： 第一种：如一些牛叉猫店的标题，只要简单合理的组合就可以了，他们会用一些类目词和大词，因为他们大部分都有付费推广的预算，所以相对于中小卖家来说，这些店铺标题制作就简单的多了。再说稍有点资历的运营，对于自己类目有哪些词是高搜索人气词，哪些是引流词或转化词，心里肯定有数，随着时间和经验的积累，肯定会手到擒来，前提你得相当熟悉自己的类目。 第二种：对于我们中小卖家，没有太多的资金去投入，更多的是想要免费流量的获取。付费流量正常起个辅助作用。所以还是建议中小卖家还是必须要重视标题的重要性，还是老老实实的去根据市场行情里的搜索词查询做标题吧。退一万步讲，钱不是大风刮来的，不论是大卖家还是小卖家都想要更多的免费流量。一个优质的标题对于宝贝的成长有着相当重要的作用。 2、首先我们要明白标题的作用是什么？首先标题并不能引来访客，这句话有的人可能会不理解。没关系，慢慢看，仔细想，你会懂的。标题的主要目的是带来更多的展现而非访客。也就是说，你标题做的再好再牛逼，但是没人点击，没卵用，所以说标题的主要作用就是带来展现。我们制作和优化标题的过程，就是不断积累和放大展现的一个过程。 3、标题中最重要的一个步骤是主词的选择，几个重点数据（可参考之前写的帖子）： 搜索人气：越高越好 ；   点击率：越高越好 商城点击占比：如果是商城，越高越好，反之越低越好。 在线商品数：越少越好；  支付转化率：越高越好；     这几个数据之间的关系一定要理清爽。根据不同词的数据表现，平衡的综合考虑选择主词。 譬如说商城点击占比：  假设其他数据非常优秀，但是商城占比比较高（譬如80%），而自己的店铺非商城，那么这个词到底能不能用？ 正常情况下，如果是商城，越高越好，反之越低越好。 当然也有的商家（非商城）本身资金雄厚，或者是厂家有货源优势。就是说有能力和商城抗衡，前期可以先通过大量的付费引进流量，商品亏本冲量的前提下也可以做，简单说就是通过亏本卖货、投钱做广告猛砸。 但是一般非商城卖家，你用了这样的词做主词，会把自己放在一个死角里挣扎，可以想一下，一个关键词搜索下来，整个页面就零星的几家c店铺，周围全是猫店，你的竞争力有多大？所以说这种情况下突围的概率不大。 4、根据以往的操作实战经验，做标题选词一定要求精准，特别是引流词。 看着市场行情里有很多的好词，但是很多人，特别是新手是不能用的，简单的一个小方法，组建标题之前一定要去实操验证，就是你选择的词放到搜索框中查看，统计首页或者前几页，如果有一半的宝贝款式和你自己即将要推的宝贝的款式、属性差不多就可以，如果相差太多了，不建议使用，如果你使用了，有可能会带来展现，但是不会带来访客。 千人千面的影响，每一个关键词背后代表的是一个人群属性。所以关键词的属性一定要匹配，强行使用，不会有访客， 如你想用的词是“尖头皮鞋男”，但是你自己宝贝的属性不是尖头的，而是圆头的，即使“皮鞋男尖头”这个词的数据表现再好，你也不能使用，因为属性不匹配。 再譬如有的搜索人气非常高，但是在线宝贝数量非常少，有的人可能会认为碰到了传说中的“神词”，但是你要注意这个“神词”的属性是否和你宝贝的属性匹配，如果不匹配，不建议使用。如果匹配了，而且数据是真实的，恭喜你，对于你来说，就是“神词”、就是“蓝海”。 譬如下面这个词的数据表现，朋友做的一个食品类目，同样的词，有几个朋友在操作，有的人很快就上来了，有的就是半死不活的。纠其原因，主要就是自己的宝贝属性不相符合，即使词再好，但是你不能用。 5、关于主推关键词的布局，大的商家可以同时主推很多款，但是作为中小卖家来说，你有1-3个主推款，就够你忙活的了，不要贪多，贪多吃不烂。一个主推关键词可以布局两个左右的宝贝，不要太多，多了会形成自我竞争，吃力不讨好。一个宝贝里，正常来说小卖家放一个主词就可以了。 6、千万不要乱用滥用品牌词，你要用了，后果很严重，可能会被判断为售假，淘宝对于售假的打击，大家是有目共睹的，死的很华丽。 7、随着宝贝的成长，权重的提升，竞争环境的变化，宝贝的标题的需要优化，简单来说，可以利用单品分析，统计一个时间段的数据并分析，将那些不能带来访客或者转化极低的关键词换掉。个人习惯就是在做标题的时候，要将原始数据留下来，优化的时候，可以做到有的放矢。 这里也说明了市场行情的重要性，由300一年猛涨到了900一年，这也透露出阿里对数据的重视，希望大家务必要去定这个，哪怕租也是可以的。 8、pc端详情页里的副标题编辑，pc端的流量对于大部分类目来讲，已经不是主要来源了，但是我们在新品上架的时候，只需要花两分钟时间，就可以填写，又不需要太多技巧和精力，何乐不为？副标题建议用格式简洁的文字描述卖点，文字不易过多，控制在15个字左右，直击卖点，通顺易懂，对提升转化有一点辅助作用。 9、关于标题最后一点，就是自己刻意造词放在标题里（造词的意思是市场行情里没有这个词的数据），通过官方手淘的某些功能，达到精准引流的目的，转化还是相当好的，最近发现这个方法对手淘首页猜你喜欢的流量有极大的帮助，下次有空会单独做分享。 二 、高点击率主图的制作 1、如何制作主图？ 很多卖家，特别是新手新店新款，更不知道如何制作主图，不知道宝贝的卖点在哪里，如何在主图上体现。也有很多新手卖家会在主图上渲染太多的卖点，整个图牛皮癣过多，很凌乱，导致买家在浏览的时候，不能一下子吸引住眼球，即获得了展现，但是没有点击，长久以往，系统就会放弃你的宝贝。 关于主图上卖点可以参考卖的好的同行，然后看他的“问大家”，提取出买家最为关系的痛点，变成自己主图上的卖点。很多人会说，“问大家”里，有可能搜集到几十条的痛点，难道都要表现在主图上吗？答案是否定的，我们只要提炼出1-2条买家最为关心的痛点，也就是问的人最多的问题，其他的一些痛点，可以放在详情页里描述，提高你的转化。 实在不行，你可以看看你卖得好的同行，看看人家的主图上突出的卖点是什么？就当自己是消费者，你关键词搜索进去，整个屏幕上的宝贝，哪一个宝贝吸引了你的眼球。或者按“人气排序”，一个一个的看同行的主图上的卖点。 最后要做出差异化，通过“问大家”知道了买家最关心的问题，通过同行的主图，看同行在表达什么？结合这两点，要做出和同行不一样，但是满足了买家的需求的图。 2、主图弄好后，如何去测款测图？分享常用的几种方法。 a.可以通过直通车快速的去测图，根据测试后的数据，判断是否可以使用。 b.如果微淘玩的溜的商家，也可以通过微淘创建活动快速的去测试。 c.通过老客户或者粉丝，微信或者qq或者微博等等平台，去测试也是比较准确的。  这里说明下，利用直通车测试主图的时候，点击率是重要的数据指标，但是，首图不一定要用点击率最高的图。要根据测试数据综合考虑后做出选择。 3、首图上突出1-2条买家最为关心的点，剩余的几张主图，也不能马虎。其他主图，可以放产品的其他卖点展示，现在很多买家，特别是无线端，很多买家基本上就会看五张主图，然后大致浏览下“问大家”，就可能决定买家到底要不要下手，所以说五张主图可以做成一个简化的详情页，提高你的转化率。 4、黄图、擦边球、奇葩的图，不要使用。作为商家来说，肯定会看过很多类似这样的图，诚然，这种图的点击非常高，但是绝大部分的点击是无效点击，也就是说，是利用了买家的好奇心理，吸引的点击，这样的点击转化是非常可怜的，再说，这种点击背后的人群标签是极不精准的，对宝贝的正常成长是不利的。 5、关于主图风格的问题，淘宝之前宣传的“小而美”，包括千人千面等等，都在强调一个事情，就是系统以后会越来越喜欢风格统一的，人群标签精准的店铺。再说，上文说过，对于一般的小卖家来说，一个店铺主推几款宝贝，推好了，已经够你忙的了，其他的宝贝主要就是充当“打酱油”的角色，平心而论，作为小卖家来讲，你有能力或者有资源做好店铺中上架的所有宝贝吗？我想大部分是做不到的，既然你做不到，为何，不能将店铺风格统一，也就是说把宝贝的主图构造和视觉设计，尽量做到统一，给进来的客户一个印象，在这个类目这个风格的宝贝中，我们是认真专业的。同时这样的风格，更容易提高客户的粘性度。 三、高转化的宝贝详情 上面讲的标题带来展现，主图带来点击，那么评价（问大家）、详情页的主要功能就是促成转化。 详情最重要的表达是买家买这个宝贝的理由，你要给买家一个充足的理由，并让他为这个理由下单，譬如很多狗血的详情里，有大学生创业，有祖传秘方，揭露业内黑幕。连哄带骗的意思，但是必须做到有理有据，不能完全瞎扯过分了，买家一看就觉得假就不好了。 通常制作详情，老练的运营和美工，都会有大致的套路模板。会根据各自类目的情况和买家的浏览习惯以及关注重点，制作出一个高转化的详情页，并根据宝贝成长情况做适当的优化。 详情页里色调尽量统一，逻辑清楚 ，就像挖坑一样，你要让买家舒服的看到宝贝详情页的同时，产生共鸣，最后一步一步的自然而然的掉进你设计好的坑里，话糙理不糙。 一个重要的点就是，能用图片表达的就尽量少用文字去描述，不要问为什么？记住就行。 以下从几个点分享下详情制作的一些套路流程。 a、你宝贝的优势，或者说买家下单的理由，前三屏最重要，如果前三屏吸引不住客户，或者客户没有继续浏览的欲望，这个详情页就基本失败了，再重复一次，详情的前三屏搞不定，详情页可能会整段垮掉！！！ b、通过调查同类目卖得好的同行，看他的“问大家”里，买家最关心的痛点在哪里？然后放大痛点，这个操作的目的是告诉买家你懂他，让你的详情页里的痛点与买家产生共鸣。 毕竟淘宝上这么多宝贝，是线上交易的，彼此都不认识，不容易产生信任感，但是一旦在某个问题上与买家取得了的共鸣，那么买家就会容易相信你，“共鸣”这个东西是很可怕的。 也许有人会问淘宝上这么多商家，懂这个道理的人很多，但是真正去操作的有几个？大部分商家的详情都是活在自己的世界里，没有站在买家的角度去考虑。 c、买家最关心的“痛点”是什么原因引起的？譬如最典型的是那种揭露业内黑幕的详情页，虽然很多都是耸人听闻的，但是这种详情真心是百试不爽的，特别是食品类、和婴幼儿用品，以及贴身用的服饰鞋包类目上，也就是和健康有关的，买家通常都会特别关心。 d、针对这些买家的“痛点”，说明下你宝贝的优势，你的宝贝可以满足买家的需求，避免这些“痛点”，帮助买家解决这些问题，并且会有更好的购物体验。 e、阐述为什么你的宝贝可以帮助买家解决问题，可以从宝贝的源头说明打消买家的疑问，务必让买家看到详情感觉到你是专业的，并且是放心的。 f、用证据证明你的牛逼之处，和买家建立信任关系，譬如可以上传一些独家授权、公司营业执照、甚至媒体采访报道或者参加的社会活动（这点很多人在用，但是真假难辨）、用的最多最直接的就是晒“买家秀”。 最近发现一个小的技巧，就是利用淘宝官方的数据截图证明，之前一直看到的是一些大卖家会晒参谋后台的图，证明自己在这个类目销量排第几等等，效果很震撼。但是作为我们小卖家来说，这点很难操作，但是我们可以将类目中某一个关键词下的排名截图出来放在详情里，通过这个关键词能够很容易找到宝贝，至于关键词是几级词，买家不懂，只要证明我们也很牛逼即可。最好这个关键词能够简单易记，即使这次没买，也可以让买家下次找你比较方便。 g、关于售后保障，消费者不一定会认真看，但是不能代表你就不认真做！但是有一些商家的详情，会做不负责任的承诺，导致会引来不必要的麻烦，售后保障，我们主要做的是“售后”，“保障”的东西，还是尽自己所能。 h、关于附加的服务，如下图，能参加的就参加，多多益善，不仅可以稍微增加点宝贝权重，而且在宝贝前期做人工干预的时候方便搜索词查询。 i、pc和无线的详情分开做，无线详情遵循竖屏思维，商家不要在自己世界里YY，要多帮买家浏览视觉考虑。再重复一次能用图片表达就尽量少用文字描述。 j、新品操作的时候，可以关联店铺卖的好的宝贝，可以做到降低跳失率；也可以做搭配套餐，提高客单价。 关于第四个步骤会放到下一篇，跟大家着重分析下问大家的布局操作套路。

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