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京东店铺运营基础攻略
2016-02-24 00:00:00
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俗话说,将军不打无准备的仗。作为京东新手卖家,在创业致富之初,制定一份详细地运营计划,是成功的关键。但是计划从哪里入手,却是小白卖家们最头疼的问题。今天,小编借着广大京东实力卖家的经验,为各位新手京东卖家...
俗话说,将军不打无准备的仗。作为京东新手卖家,在创业致富之初,制定一份详细地运营计划,是成功的关键。但是计划从哪里入手,却是小白卖家们最头疼的问题。今天,小编借着广大京东实力卖家的经验,为各位新手京东卖家拟定了一份详细的店铺运营基础攻略。 京东店铺运营基础攻略 第一:店铺运营分析 一、数据分析:官方数据比较准确 1、行业产品分布 A.找到什么样的产品,做到什么样的销量(新店开张,没有资源上大活动,可以优化网页和店铺基础,比如主图标题描述优化提高转化率,获取自然基础流量,主要一点是适当的**) B.产品的特性和卖点的分析。 C.寻找合适的推广方式:一般是选择适合时下主推的产品,抢先抢占市场,或者寻找有稀缺性的独特产品,快速跑量,主打免费流量,加促销活动,快车 精准通辅助推广,等等。 2、店铺销售分布: 寻找同行热销店铺,分析热销产品和价格区间,及产品热销特点,吸取营销成功的经验,差异化的选择自己主推产品。 3、网店销售分布: A.产品关键词搜索量(日搜索量,优化,提升)的分析 B.平台销售分布: 一级类目:价格分布(销量集中区间价格,单品平均热销价格区间层次,热销价格占比);二级类目:价格分布(销售集中区间,占全网百分比),选择人气排名(以价位为主键字段,按照销量排名,产品特点) C.主要目标:寻找平台热销产品和价格区间,分析热销产品特点,产品销售基准数字作为参考,选择主推关键词或者主推类目,为产品主推方向提供依据 二、客户分析 1、主要目标:为店铺装修、市场营销活动提供参考,以主要目标客户的体验出发,去考虑店铺主色调,去设计商品页面描述的顾客访问路径,将客户关心和关注的产品问题,设计在最前面,告诉客户为什么要买这个产品,以快速打消客户的疑虑,让客户马上成交为目的。 2、分析因素:性别、年龄、地域、职业、消费习惯、兴趣。我们要比客户更加了解自己需要购买什么产品,从而更好的挖掘有效客户和潜力客户。 三、产品分析 1、主要目标:通过数据分析得出,什么样的顾客购买什么样的产品,来确定主推产品、产品价格区间、上平台主推是否有机会热销。 2、预测热销产品:从顾客喜好、产品创新、价位、品牌、卖点、客单价,与同类产品对比,分析为什么我们的产品会热销,热销时间会继续多久,怎么寻找热销替代产品。 四、店铺页面分析 1、主要目标:通过后台的点击热力图来分析装修效果,设计更符合客户体验和购买行为的页面。 2、用数据说话:修改前和修改后的数据对比,就会知道修改以后,哪些数据上升了,哪些数据下降了,从而更好的指导页面的设计。数据参考指标为:点击指标,用户行为指标、用户浏览行为指标、业绩指标、转化率、流量指标,UV。 3、要分析的内容: A.店铺首页: 主要目标,尽可能留住访客,有效分流; 第一屏,导航,分类,搜索页,首页焦点图; 点击分布。 B.产品页面: 主要目标,提升转化率,提高客单价; 营销为导向:产品介绍,卖点,关联销售,售后承诺。 C.主要是产品页面的数据要重点关注,因为平台客户行为路径是通过商品页面进入店铺页面,而跟实体店先进店再看商品的路径刚好相反。 五、团队企业分析 运营工作,更需要寻找团队优势,整合团队各种资源,带领和管理整个团队。而推广和营销工作,只是提高销量,打造爆款就行了,属于运营的一个小内容。运营是要发挥团队成员每个人的优点,方向一致,万众一心,尽最大努力把整个项目做好。团队是做事情最重要的因素,大家都知道,我就不说了。 六、行动方案分析 制定行动方案需要那些数据支持,达到什么效果: 1、运营步骤:引流、市场营销活动、渠道合作、会员营销; 2、目标数据:销售额; 3、流量指标:UV、PV、人均PV数、人均停留时间; 4、运营业绩:收藏率、转化率、订单量; 5、运营数据:各级转化率、客单价、二次购买率、购买频率。 第二:店铺运营要点 店铺运营最大的目标,就是把店铺做好,好成什么样子呢?好的标准至少要高于行业平均水平,标准再高一点就是做成行业第一。 一、运营竞争的本质 产品,团队,运营,资本,供应链。 二、运营的节奏 战略规划——战术制定——任务分解——目标执行。 店铺在不同阶段运营的重点不一样,要把握节奏不要做一些顾此失彼适得其反的事情。比如新店上团购活动,会打乱店铺的正常价格体系和店铺成长计划,产品和服务跟不上,引发后续的销售真空和降低顾客体验。后面我会重点讲解,店铺运营的阶段,每个阶段的工作计划不一样。 三、运营的核心 商品运营,服务经营,买家运营,关系经营。 1、做好商品运营,做什么产品,要一套完整的运营标准,目的是尽快打造爆款群,现有资本的利润最大化。 2、服务经营,建立一套优质合理的服务体系标准,优化每个客户接触到窗口,制定统一的标准流程,全公司的所有人统一口径统一方法处理客户问题。 3、买家经营,建立CRM体系。做什么事情,只瞻前不顾后,都不会有一个良性的循环发展的。推广丶口碑丶品牌,都是以客户为载体。 4、关系经营,在中国是必修课。公关关系,刚开始就要有预案,建立处理原则和技巧。政治压力,是公司的安全问题,随时备案,有备无患,才能顺利发展。 四、运营的重点 产品,流量,转化,会员。 五、运营的营销思路 营销我理解只做2件事情:开发新客户,维护老客户。 1、新用户 那里来: 推广诉求: A.提供什么产品(用户需求) B.潜在用户是谁(用户规模) C.目标用户在那里(精准营销) D.我们的优势(价格,质量,服务,品牌) E.可量化推广预期(流量入口量化) 推广手段: A.线上推广:门户、导航站、垂直类知名站点 B.线下推广:平面报刊杂志、户外路牌楼宇LED C.SEM:搜索引擎关键词、品牌专区等 D.CPS联盟:中小站长、网店、第三方联盟 E.商务合作:品牌联合、销售促进 F.渠道代销:C2C商城入驻、B2C分销、大客户 G.事件营销:代言人、病毒营销 2、怎么留老客户: 用户忠诚: A.用户潜在需求挖掘,新产品线品类拓展 B.新客回头转化策略,用户激活关怀政策 C.用户体验品牌塑造,客户终身价值最大化 D.相关性产品推荐,专题策划提升效果转化 E.活动策划互动营销,口碑传播,忠诚度 数据营销: DM,EDM,SMS,活动,CPM。

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