很多卖家对于淘宝平台的政策方向，各类目商家分成原则，并不知其逻辑是什么，也不知道各类目小二的KPI指标“GMV”销售额是如何制定的，并不知道自己所在的类目自己的店铺应该如何制定销售目标？在此基础上我们一直所说的“权重”到底为何？怎么判定的，下面要跟大家分析的是： 何为“权重” 以及平台对商家分层制定，帮助商家站在平台角度来制定店铺发展计划于发展目标。

权重解读

权重是一个相对的概念，针对某一指标而言。某一指标的权重是指该指标在整体评价中的相对重要程度。权重是要从若干评价指标中分出轻重来，一组评价指标体系相对应的权重组成了权重体系。

那么电商所说权重指的是什么？借用下图来解释。

“聚划算”“销量”“计入”“搜索”“影响”

上图层在各大电商论坛以及讨论群内转发引起讨论，其中关键词拆开，可以得到如上信息，某销售渠道，的销量计入搜索，平台这一政策是否对现阶段的商家排序，以及运营受到冲击以及影响，截止到目前这一政策已经实行，但是并没有对市场造成某些可预见性的影响，就此现象来解读一下“权重”这一词，以及这一现象。

积温现象

温度对作物和变温动物生长发育的影响，包括温度强度和持续时间两个方面，积温就是衡量这两个方面的综合效应的一种农业气象指标，有些人还把积温看作是一种热量指示。几十年来农业气象工作者对积温的计算方法和应用以及积温的稳定性问题进行了深入和广泛的探讨。

举例说明：南北方日晒时间不同，植物所获得的“每日”温度（强度）+（日晒总时间）均有所不同，把每天的日晒时间与日晒温度相加综合，称之为“积温”

理论应用

积温现象，应用到电商平台运营中

日晒获得温度相当于在平台内 “日晒”=“销量” 获取销量的来源，渠道，销量存在多元化，有平台根据消费者需求来在“不同的销售渠道”对于 “温度”=“积分”加分不同，总结起来就是：  不同销售渠道，对产品的累积加分（平台称之为人气分）加分不同， 分值越高，产品各项指标越好，排名越高，人气分的评判标准由平台决定，商家需要做的就是迎合平台，了解权重的构成，以及影响人气分的加分渠道，做对应的动作，来提升产品权重。

实际应用

累计积分统计：人气分（累计积分制）

人气分：对于搜索有权重加权，那么什么是怎么理解人气分的计算呢。

搜索点击：成交转化，+10分

老客户 ：回购成交+ 5分

直通车：成交转化，+7分

淘宝客：（佣金高于40%）按比例降权或者不加权 （有可能降权） 所以会额外返款给淘客。

大型活动：（以前不加分）

老客户: 官方并没有公布，作者个人认为，应在搜索点击下，排名第二。

另外：据传言作者本身不确定， 收货自动好评的客户 所加人气分 ，分值较小，需要催评， 此项不确定。

权重积分制度

因为有了“权重”，积分制度，保证了竞争的立足点变得相对平等，公平，又因为 “积分权重”的周期变动性，也保证了不会一家独大，有周期的变化，商家应注意平台所倡导的，对于一些低价引流，活动大促所提升的销量，与日常运营，所带来的销量体量不再一个体量的时候，权重就非常重要了。

目前：聚划算加分加权计算记录等消息（在年前就已经有这么个说法了，现在证实后）加分不会全加，对整个市场排名冲击不会非常大。

总结：关于权重的解读，有助于帮助商家与读者了解，平台规则，以及对应的趋势，现象，应作出何种相应对策，对于店铺运营决策至关重要，

其中关注点重点应放在

权重到底是什么？一种综合概念的指标，对于产品综合排名的一种评判标准。

对店铺何有影响？影响产品排名，产品的综合竞争力，审核因素。

应当如何利用？利用合理的销售渠道，根据平台发展政策，来进行销售渠道选择。

如何分辨店内宝贝权重，以及店如何布局。

第一、(店内所有宝贝，按照综合排序)方法对天猫店铺有效，仅供参考：

上图所示，

 权重按顺序排序，abcd区域划分，

A区主推宝贝做排名，不要用不好的销售渠道去推广，用加分的

B区利润款，第二梯队的产品，储备用次爆款，或者利润款

C区官方活动，准备报名活动的活动款产品

D区第三方活动宝贝

根据自身店铺，所有宝贝综合排名，可以辨别自己的产品通过不同销售渠道，消费者反馈等因素，我们不能精确计算“权重”“积分”具体分值，但是可以利用此现象，对自身店铺产品做出对应正确的评估，便于日后商品管理与运营决策。

平台对商家分层原则

随着电商平台发展，平台方在本年度大力开发基于平台“消费者用户”为基点的后台开发，用于服务好消费者，延展出：平台根据不同商家的不同店铺销售额层级，而进行流量划分与流量匹配，各层级商家提供保底流量，基础流量，以及流量扶持（拆分保低流量）

店铺运营须有“自知力”

其中必有一项，知目标，定方向，掌舵者，多数人不知道自己现状如何，下一步是什么，对于自身没有“自知” 一辆车跑得快，还要握紧方向盘，对于现阶段商家对自身处在行业那个位置，这个位置有什么，都比较模糊，不知道自己在每个阶段应该做什么，那么今天跟大家讲一下，店铺销售层级，进行流量划分，了解目前店铺现状，处在什么阶段，要做什么事情，

借用一句话：天下不下雨你可能不知道，但是你兜里有没有钱自己一定要知道，（自知）对于多数店铺对于自己店铺发展目标的制定，以及自己店铺在平台本身的目标，难以制定，并且做出切合自身发展的相关目标

那么：（定目标是一个很有难度的事情）

根据销售层级决定保底流量商家流量体量（不同店铺层级的商家享有不同的“保底流量”）如下图：

1、保底流量划分，根据层级决定

A.曾经浏览过的客户（曾经浏览过的客户还能在看到你的商品获得展现）玩法：只要流量就可以

B、老客户 （后端流量开发，老客户已经能挖掘多少就由你自己发展决定，）侧重点无限大

C、平台推送流量  （平台对各层级商家不同扶持，不同展示位，例如品牌展示等按照层级划分）

D、推广流量（直通车，钻展，淘宝客，等付费推广占比 30%-40%）

结论：根据销售层级不同平台提供保底

保底流量（A层浏览客户+商家自存老客户占比  30%）

发展流量（日常运营流量获取 40）

付费推广（推广流量百分之30%）

结论二：平台利用此特征进行商家流量划分，让商家一直前进，如果你不去推广，拉流量，销售层级就会降低，随时伴随的就是流量下降。用此来推送商家竞争，以及向上增长，良性竞争增长，也是平台对于商家管控的方法之一

二、根据层级不同商家应如何应用层级划分寻找自己身店铺定位

不同层级商家都需要做什么？

1-3销售层级商家 （扶贫期 一年）基础竞争力 （C店每月营业必须要超过10W、商城店铺30W）

解读：此层级销售商家有时间要求， 如果新开店铺在一年内是有流量扶持，可以不达标

但是如果你超过一年，销售额达不到既定销售层级，那么店铺不具备基础竞争力，各项活动，权重等相对偏低，店铺举步维艰很难运营，所以 赶紧去冲

3-4销售层级商家 （基础竞争标准门槛）（官方定位：中腰）

此类商家，在商品，团队，销售，运营等有一定雏形，处在一个相对平等的竞争层级，各项资源，权重达到及格分，处在此类层级的商家需要进行 （单品突破，引导流量，报名活动，）走单品线路，

4-6销售层级商家（官方定位：高腰，重点扶持）

此类商家居多，中坚力量在各类目贡献度占比较大，各项资源倾斜扶持力度较大， 需要重点关注个格类目活动平台，旺旺群等，享受权重倾斜，需要全面配合，在品类上要有所突破， 进行品类规划，做市场占有率，走到此阶段的商家，黄金发发展期。运营店铺到达一个新的阶段，这也是多数运营操盘手阶段定位最重要的一步。（可根据此进行销售额目标制定）

6-7销售层级商家

到达这类销售层级的商家，以是潜力KA，或者KA商家，紧跟平台政策，你需要公关团队，配合类目与行业，小二会主动帮你，协助你去运营店铺， 各类活动也会叫你参加

总结：

1、10W-30W 天猫是个运营基础（技能+团队）

2、4层级以上，需要比拼单品突破  （单品+技能+团队）

3、4-6层级商家，需要做品类布局规划，占有率。 拼（品类）

4、高层及商家，配合类目发展，发展公关团队，多渠道拓展

所以你知道如何根据平台规划与发展，制定发展目标，销售目标，每一个阶段差距多大，每个阶段要做什么事情。

再加一个各层级店铺以及商家如何在思路格局上去运维店铺（个人运维店铺心得千万-亿级别）

1、拿到店铺首先做到第三层级，摆脱扶贫期，完成店铺基础事项运维体系搭建

2、根据市场分析，做好相对应品类规划，根据“价格带”确定市场竞争环境，以及产品定位

3、尝试销量突破，人群标签，无线流量获取，打造引流款

4、店铺维稳后，进行第一次  销量突破，类目垄断，替身店铺GMV 以及销售层级

5、达到第五-第六层级，根据类目商家数据统计确定整盘口GMV计划销售占比，确定目标

6、公关资源与渠道，帮助行业以及帮助类目成长，获取更多资源。

7、制定销售目标“应”整个类目销售额占比， 市场销售占比，做垄断以及市场容量

结语：

在格局上，战略上迎合、政策方向做最好的决策。对于一艘没有方向的船来说，任何方向的风都是逆风。

知其然，还要知其所以然，对于平台各类目的运营小二而言，业绩kpi，也就是GMV的制定，是如何制定的，必定是在整个行业的行业增量来制定销售指标，大商家，小商家的区分也是在某一个层面内，根据销售指标来对商家进行分层，不同销售层级内的商家进行对比，进行竞争，不同层级的商家也享受不同层级的“扶持”与“待遇”知道了这些，在运营上对于销售目标的制定，就更有针对性与实效性。

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