最近几年整个淘宝网流量的增量逐渐放缓，趋于稳定，流量越来越珍贵。为了提高流量的利用率，也为了给卖家创造更大的价值，淘宝在14年前后提出来的小而美。提出的原因基于如下两点：

1、为了淘宝平台的健康和稳定，必须让大部分人有钱赚，而不是只让一小部分人赚大钱。

2、消费市场在当时也正在进入一个个性化的时代，大众化的品牌渐渐不能满足消费者的个性化需求。

经过几年的发展，淘宝也用事实验证了小而美的路线是正确。众多的小而美店铺脱颖而出。在移动端流量占比越来越大的基础上，个性化展现越来越突出。流量排名千人千面，现在又有了店铺和买家的个性化标签，再到现在的内容社区化。每一个阶段的发展都是要让卖家的定位越来清晰，让有相同购物需求的买家聚集到一起形成社区。进而提高转化，提高流量价值。

图1（图片来源于淘宝网，仅供参考）

那么小而美如何才能实现?这是一个需要思考的问题。要实现小而美，需要两个条件：

第一你必须是“美”的，你的产品要具有特色，这是由商家的自身能力所决定的。

第二，由于你“小”，所以你能付出的营销和销售费用是不多的，能否达到销售的目标，取决于商家自身的能力和外在商业环境两个因素。

只有定位精准，才能客户群精准，客户群精准，我们的转化率才会高。下面我们就和大家说一下，小而美的店铺如何打造。

一、定价

关于定价这个事情，之前我也分享过相关内容，方法有很多，技巧也不少。但一定不能拍脑门定价，我建议是用数据去定价。

淘宝定价有两大禁忌，分别如下，大家可以看一下：

1、不经过成本核算，同行比较，盲目定价；

2、频繁改动价格。商品价格一旦确定，应该尽量避免频繁的改动价格，这样会给店铺带来极大的负面影响，会严重影响自然流量的提高。

首先我们要找到我们产品在淘宝同类产品中的价格段，参考的同类产品跟我们自己的产品相近或者是相同数据，这样才有参考价值。我们把这些产品的数据采集下来，价格、月销量、产品的转化率、搜索流量等找到制成表格。

定价之前我们一定要进行成本核算

1、在定价之间我们一定要去核算成本，很多小卖家成本核算的方式很简单，那就是我进货价多少钱，快递成本多少钱。然后以此为标准定一个价格。这种情况其实很多情况下做下来，到了月底一核算，基本赚不到什么钱的。对于成本我们一定要详细核算，最好制作一个表格出来，如下图

图2（图片来源于淘宝网，仅供参考）

客户的购买心理及对价格的认识我们一定要了解：

1、很多人在这里都会有一个误区，那就是客户都是图便宜。其实不是的，不管任何一个消费层级的消费者，他们买的基本都是“划得来”、“值得买”。客户会根据自己的经济实力，确定自己买哪个价位的产品，所以，他们只是在某一价格区间里面，寻找“性价比”最高的产品。他们最终还是看重的是产品的使用价值，而并不是单纯的图便宜。

2、虽然价格高的未必是好货，但是“便宜无好货”，“一分钱一分货”的观念也已经深入人心，所以对很多客户来说，低价就是低品质，绝对不会买低品质的产品。当然，这是有条件的，是指在某一价格区段里的低品质。

3、消费者大部分会避免购买最贵或者最便宜的产品，而会选择相对稳妥的中间路线，这个现在是大多有一定消费能力的卖家的一个习惯。

例如同一件产品，一家卖200，一家卖100，一家卖50，那么消费者会相对思考，200的肯定是暴利，会担心自己买贵了。而50的心理会想便宜没好货，认定这是质量差才卖这么便宜。而100的相对正常价格较容易获得消费者的选择。

二、通过定价确定产品的基本人群画像

找到定价我们就可以到生意参谋里找到这个定价的人群画像。

图3（图片来源于淘宝网，仅供参考）

我们可以在“大檐草帽”买家人群画像里看到年龄占比，可以看到18-25岁和26-30岁总共占比55.7%，是最多的，然后我们在买家人群中选取我们刚才定好的价格。

图4（图片来源于淘宝网，仅供参考）

图5（图片来源于淘宝网，仅供参考）

图6（图片来源于淘宝网，仅供参考）

我们从这些筛选的数据可以看到“大檐草帽”的人群职业分布、关键词偏好、喜欢的品牌已经下单时间段等数据。有了这些我们基本上对我们的人群有了一个初步的了解。

三、通过基本人群画像找到适合这部分人群的精准关键词

了解了以上数据，我们怎么才能让我们的宝贝符合这个人群定位呢？

1、关键词定位

人群找到了，我们就可以找到符合这些人群的关键词，或者说这些人群最爱使用哪些关键词，然后我们可以在宝贝的SEO优化中使用这些关键词，那么我们宝贝在搜索结果中也就符合了这个人群定位。

怎么找这些关键词呢，有两种方法。第一种方法，上面我们确定定价的时候，我们已经找到了跟我们定价一样的竞争单品，通过生意参谋数据分析这个竞品，我们可以知道这个竞品的引流词和成交关键词。

图7图片来源于淘宝网）

图8（图片来源于淘宝网）

找出这些竞品的词我们也不能直接用，我们要通过词的转化、搜索量分析这些词的优质程度，这里不多说。知道优质程度以后，我们要分析优质关键词的人群。用“沙滩帽子女 夏 海边”举例，我们在人群搜索中搜索这个词。

图9（图片来源于淘宝网，仅供参考）

这时我们就可以确定这个词符合不符合我们的宝贝定位，如果符合那么就是我们需要的词。

第二种方法，直接在热词分析中的“搜索词查询”中找相似关键词。

图10（图片来源于淘宝网，仅供参考）

然后通过数据确定关键词的优质程度，选取优质词以后再去“搜索人群”中确定该词是不是符合我们的产品定位。选好符合我们产品定位的词后，我们可以放入宝贝标题或者使用直通车，那么这样通过seo搜索进来的人群就符合我们的产品定位了。‘’

2、详情页定位

我们得通过产品定位了解我们的性别比例、年龄段、价格段、地域、职业、还有偏好属性，那么我们在详情页的设计中就要体现这些因素。通过性别比例，我们知道购买大檐草帽女生占比69%以上，而且是公司职员和学生居多，所以我们详情页主要是女性职场人士和学生看，设计的时候是不是就要符合这类人群的流量习惯，页面逻辑要偏感性化，色彩偏女性化，卖点要抓住职场人士和学生需求在详情里进行展示。还有地域消费习惯等等我们也能结合到详情页里，这里就不多说了。这样设计出来的页面你说符合我们的产品人群定位吗？当然符合，这还用说。

3、发布时间定位

见图5，我们可以看到我们的人群喜欢的购物时间段，那我们的上下架时间是不是也要在这个时间段设置，当然我们也要结合自身情况考虑竞争度的，在买家喜欢的购物时间段内选取符合我们竞争度的时间点。

4、内容定位

知道我们人群的特点，我们在写软文营销的时候，比如微淘等，是不是内容也要符合这类人群的特点，发一些他们喜欢看的内容。那么进微淘和关注我们微淘的顾客也是我们的定位人群。

通过以上4个方面，我们就能做到精准定位，做出一个潜在客户喜欢的宝贝及店铺做出相应优化，那么转化率也会上一个台阶了。

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