618年中大促即将到来了，淘宝也会推出一系列的活动让卖家参加报名，618年中大促可以说是上半年的一个标志性的节日虽然比不上双十一双十二，但是我相信所有卖家应该都不会 放过这次机会，制定一个活动计划，而小编今天要说的就是在618年中大促中如何利用直通车搜索人群来让我们的活动更上一层楼。

　　一、 店铺分析

　　类目：女装/女士精品(C店)

　　日均客单价：￥177

　　年龄段：18~35周岁

　　店铺性质：女装/女士精品(C店)

　　店铺等级：三冠

　　店铺类目：女装/女士精品

　　店铺推广方式：淘宝直通车

　　店铺定位：中高端

　　店铺特点：

　　1.店铺主打淑女、小清新风格，款式多， 娃娃衫、衬衫、蕾丝衫、T恤、连衣裙、打底衫等，真正可以满足女生的购衣欲。

　　2.上新较频繁，几乎是每周都有新宝贝上新。

　　3.产品的访客量是非常大的，老客户的积累非常好。

　　店铺现况：

　　通过前期的运营和推广，春夏款产品销售已入正轨，店铺内的日营业额维持在3~4万左右，日均访客数维持在5万左右，本店良好的产品质量和稳定的货源为店铺活动打下了扎实的基础。

　　店铺现存问题：

　　1.大促期间流量争抢激烈，预算上不敌大店铺;

　　2.当前店铺的下单转化率偏低，看得人多买的人少;

　　鉴于此，我们相信，只要有一套贴合店铺实际的营销方案，必然能够让本店在618大展手脚。

　　二、行业分析

　　从阿里指数来看，搜索指数5月份以后是在上升的，这种情况下通过与客户协商选取了两款相对客单较高娃娃衫作为主推款，并且多渠道引流。

　　从淘宝搜索“娃娃衫”来看喜好人群价位在34-90元之间占比42%，而90-230元的人群占比30%，数据也是比较高的;而小编选取的产品正好符合34-90元之间，而通过这些市场调查，可以在淘宝直通车中好好利用这些市场数据进行测试分析，抓取这部分消费人群。

　　三、活动内容设计

　　预热期(5.17-6.17)

　　1、为了拉动新品基础销量，同时借助618对老款进行清仓，预热期间依然保持每周上新，所有新品9折特惠。

　　2、店铺首页和详情页进行装修，公布618活动，在首页发放店铺优惠券。

　　3、免费流量方面对标题、上下架时间进行优化，微淘方面向老客户发布618信息。

　　4、付费流量方面对618期间选择的主推款进行提流拉动基础销量，并着重培养无线端计划，对定向/站外计划进行拉新测试。

　　2、爆发期(6.18)

　　1、618当天，店铺内所有新品8折，清仓款5折起。

　　2、为了抬高客单价，结合店铺定价情况，设置折扣基础上满99减3，满149减5，满199减10，实现常规款多件购买或与常规款结合购买的引导。

　　3、为了刺激消费，在618当天4个下单高峰期提供消费金额最高的两位可获得免单200元的机会。

　　4、付费流量方面加大淘宝直通车的投放力度，增加日限额，加大流量高峰期时间折扣，并实时监控淘宝直通车数据，防止流量飙升，以便及时调整。

　　3、余热期(6.19-6.28)

　　1、对店铺所有打折商品恢复原价，并结束618当天所有活动。

　　2、免费流量方面恢复预热期间修改的宝贝标题、详情页、店铺首页等。

　　3、付费流量方面恢复淘宝直通车的投放力度，并根据活动当天的数据选择潜力款，以便后续加大推广力度。

　　4、处理活动期间的问题，微调方面对老客户进行感恩，答谢老客户的支持，并发布后续的一些店铺动态。

　　四、调动气氛

　　在设计完活动内容之后，就需要想办法调动店铺内的活动气氛，让买家关注到店铺，并且能够在618之前多积累一些收藏量和加购物车量，同时尽可能多的积累新品的基础销量。对于主推和辅推宝贝因为618的到来，目前已经开始加大推广力度了，我们不能输在起跑线上，通过店铺后台的数据分析发现，店铺的老客户占比高达31.65%，占比在同行中是非常大的，而且店铺也维持着微淘发布新品的良好习惯，拥有一定的粉丝级买家关注。

　　预热期：

　　我们可以在微淘上发布一些618大促的信息，这里给大家列举四种玩法，分别是预售、发红包、优惠券和618动态。

　　爆发期：

　　提前两天在微淘上发布信息提醒老客户活动时间，并发布618当天的活动内容，尽量发布一些吸引力大，类似打折促销免单的信息。

　　余热期：

　　我们需要在微淘上回馈老客户的支持，并发放感恩券，同时发布后续店铺的动态。总之前期我们需要想办法调动店铺内的活动气氛，让买家关注到店铺，后期维护好老客户群体，让他们感觉我们的服务态度和用心。

　　总结：通过这些途径帮助店铺在618年中大促期间多积累一些收藏量和加购物车量，同时尽可能多的积累新品的基础销量，对今后的店铺发展可以起到相当不错的作用。且通过微淘来调动气氛，操作简便，成本低，又符合现当下买家的购物习惯。

　　五、淘宝直通车助力618

　　由于店铺内的新品上新款，所以淘宝直通车的上新测试也要跟上店铺的上新节奏，预热期间每周将上新的产品加入到测试计划进行测试。

　　1、计划层面：

　　产品分层次投放。将产品分主推、次推以及测试三个层级进行管理。

　　主推计划：为淘宝直通车中的主要引流款和销量款，选择店铺中流量较高，转化最高，销量最高的款组成。618期间投放力度占比达到50%。

　　次推计划：分两个计划进行投放，一个计划推广清仓款，选择店铺中销量转化较好的老款，借618再做最后的冲刺，618结束以后可以考虑暂停。另一个计划推广详情页停留较长，收藏加购各项数据较好，库存充足的新款，618活动期反馈好的，后期可以往主推款培养，618期间投放力度占比30%。

　　测试计划： 产品主要以低力度进行引流测试，添加店内所有上新款进行测试，一旦有潜力款出现，就可提流。618期间投放力度占比20%。

　　2、关键词层面：

　　将每周测出的收藏、成交、点击率、加购物车这三项数据表现突出的宝贝关键词定为潜力词，增加投放力度。

　　定期优化关键词(俗称养词)，删除一些之前添加的一些与产品不相关的关键词(一般7天)，调整点击率低的关键词出价或者匹配方式，并添加相关的关键词继续测试。

　　把与产品相关性较好和点击率较高还有质量得分较好的关键词适当调高出价，使其带来更多展现和点击。

　　3、移动端层面：

　　可以看出本店无线端的流量占比和成交金额占比较大，所以小编选择新建一个计划对无线端进行投放。

　　1、关键词方面尽量添加系统推荐关键词中含“精”、“锦”“手机标”标签，且市场具有较客观的展现量的关键词，删除无线端质量得分低于7分的关键词，择优最终选择3~5个关键词做好标记，价格高于平均出价的2~3倍。

　　2、创意图放两个单独投放无线端的推广图进行对比测试优化,转化比较稳定以后降低时间折扣，抬高无线端折扣，无线端的流量顺势往上继续攀升了。

　　3、区域：区域可以参考阿里指数，主要还是要根据自己店铺和产品选择，可以参考生意参谋后台。此外，无线端的投放要考虑中国无线互联网现状，现在国外wifi覆盖率还是不够，而在3G信号下完成一次淘宝购物是非常困难的，所以wifi覆盖率决定了手机淘宝的流量质量，而在地域设置上，可以尽量选择wifi覆盖率高的大中城市。

　　4、定向层面

　　上面说了本店的老客户占比比较大，而本店的定向又是一大亮点，定向的PPC低，故可以抓住本次大促计划进行定向端的玩法，千万不要小看定向，特别是这种老客户群体庞大的店铺，低PPC高转化的数据，大促期间定能够玩到爆。

　　五、搜索人群层面：

　　加入不同的人群包进行溢价测试，借助庞大的潜在客户群，大批量设置搜索人群中的“优质人群访客”，提高店铺产品在潜在人群面前的曝光度;对转化较好的人群包,618期间加大溢价比例。

　　六、 总结

　　市场变化万千，我们应随时做好准备去面对各种的变数，虽然店铺正在稳步发展，但是也体会到了行业竞争的加剧，我们现在应该更加努力去优化账户，618只是一次促销的机会，我们不光光要学会如何在这种节日下如何生存立足，更多的是平时的店铺运营策略，只有比以前做的更好、更细，我们才能争取在女装行业占据一席之地。

      小编

aa33.com

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