店铺诊断就像跟人病要找出病因一样，对症下药才不会耽误了病情，又花费了时间和精力，所以学会对店铺诊断的重要性就不言而喻了，前段时间就有很多卖家反应说店铺诊断这块不太了解，所以今天就来详细讲解一下！

一、店铺诊断误区

相信很多新手店铺遇到问题，进行店铺诊断时刻，会有些不知所措。不知从何入手，从哪些数据入手，以至于没有找到问题，反倒陷入了误区，随意做调整。那么一般诊断过程中，大家通常会陷入那些误区呢？

1、没有方向的随意引流

大家应该不时会遇到店铺流量出现下降的情况，以为流量下滑，通过付费流量进行流量补充就可以。狂砸钱做推广，但是直通车或是钻展只是我们店铺付费引流工具之一，并不是店铺所有流量来源，所以流量下滑，一定直通车或是钻展流量下滑吗？通过不断的加大推广力度砸钱推广就一定有效吗？答案当然是否定的。不过假如是土豪，通过大力度砸钱加大引流，或许能有一定的作用，但是没有找到根源，随意引流，可能更多是事倍功半。

2、盲目的页面修改

页面，大家第一想到的就是转化率。遇到推广点击率下降，或是店铺原本一直维持的不错的转化率突然下降了，就会觉得应该是图片或是页面的问题，然后让美工进行页面等的修改，一直修改到转化率上升。虽然说页面会影响到转化率，但是转化率下降就一定是页面原因吗？很显然，不是的，转化率下降，假如是页面的原因，我们可以通过页面修改优化提升，但假如不是，频繁的修改反倒适得其反，所以，不要盲目的进行页面修改。

3、不明确优化重心、诊断思路

多数人相信会有这种情况，感觉店铺有问题，但是却不知道问题到底在哪里，不知道应该分析哪方面，哪些数据，完全没有思路，陷入迷茫。

4、漫无目的的上活动

大家平常也都会报名一些活动，像是淘抢购，聚划算等，恨不得一个月能报上几次活动，但是没有目的性的报名活动，即便上了，还有可能适得其反，影响店铺的DSR或是宝贝的搜索权重等。像是报名聚划算，假如没有维护得好，一款宝贝一个也上几次聚划算，反倒会影响整个宝贝的单品搜索权重。所以避免陷入误区，做事倍功半、适得其反的事情，首先要自己掌握分析的思路框架。

二、店铺诊断分析思路

经营店铺，最终目的是营业额，而营业额=流量*转化率*客单价，那么我们对店铺进行分析，也同样需要通过这3个维度进行分析，对店铺诊断有一个框架，根据框架一步步的展开分析，直到找到相关的影响原因。

1、UV（流量）

1）行业大盘趋势

店铺流量出现问题，比如突然的流量下降，可以先从行业大盘数据入手，通过生意参谋专业版市场行情--行业大盘，可以清楚的看到整个行业流量，搜索点击率等数据维度，结合行业数据来调整店铺的运营方向和规划，假如现在整个行业都是下降，反倒起到营业额和流量提升，几乎是不大可能。

另外，还可以通过行业大盘，选择自然月，用EXCEL表格统计每个月的访客数和交易指数，从而分析去行业的大盘走势，爆发期等。

2）店铺自身流量

假如整个行业都出现有下滑的趋势，那么店铺流量下滑可能属于正常情况；但如果行业大盘在上升或是平稳，店铺反倒下滑，那么就该进一步分析店铺整体的流量情况。如果店铺整体出现大幅度下滑，首先考虑下店铺是否出现降权扣分，降权和扣分对于店铺尤其自然流量的影响比较大的；其次，分析在店铺整体风格，装修风格和模特是否出现大幅度的调整，店铺整体风格的调整对于流量也会有所影响；同时分析店铺近期整体的dsr以及售后评分指标升降趋势，假如这些都没有变化的话，可以从店铺4大流量来源问题，分析哪个流量渠道出现问题。

一般来说，自主访客和淘外流量对于店铺整体的影响不会特别大，主要是付费流量和免费流量的影响力度比较大。如果是付费流量下滑，那么很容易的，只需要通过加大推广力度进行改善即可，最怕是淘内免费流量的下滑，免费流量下滑提升比较困难。

一般免费流量影响比较大的主要是手淘搜索，手淘首页。如果手淘首页流量下滑，可能是产品不再被淘宝进行推荐，像是手淘首页的猜你喜欢是主要的推荐渠道，这个时候就需要重点关注在主推款的收藏和加购比率是否有问题，如果手淘首页这块没有问题，主要是手淘搜索流量下降，就需要重点关注下单品的流量趋势。

3）单品流量

若是单品问题，通过主推款单品分析查看主推单品主要的搜索关键词，统计主要搜索关键词的展现量，点击量，点击率，平均搜索排名等，评估判断标题关键词的有效度。针对单品进行seo标题优化，主图优化，上下架优化等进行改进，提升主推单品的搜索流量。

2、转化率

一般转化率分为2种，一种是静默转化率，二是咨询转化率。

静默转化率：影响静默转化率，一般主要就是店铺流量精准度，宝贝的详情页，以及产品的评价。

手淘首页和搜索流量一般会比较大，但转化一般会相比自主访问低；宝贝详情页的吸引力度，以及卖点的突出也会影响到客户的购买；产品的评价，尤其是买家秀晒图，差评等会严重影响到客户的下单心理。

询单转化率：主要就是通过咨询客服，通过客服引导成交，此时客服起着决定性的影响因素，客服的专业知识水平，工作负荷度，以及绩效奖励等会直接影响到客服的引导转化效果。

总的来说，流量的精准度，详情页以及客服接待情况是影响转化率的主要因素。

1）流量精准度：可以分别从全店流量转化率和单品成交转化率进行分析。从生意参谋流量地图，可以查看4大流量渠道下单转化率，看具体哪个流量渠道转化率比较低；一般自主访问和淘外流量对于店铺整体的影响不会特别的大，主要是付费流量和淘内免费流量。

如果是付费流量的转化率低，可能推广引入的流量不够精准，可以查看下主要推广关键词与产品的热搜词是否相符合，推广的关键词与宝贝的主图是否相符合，比如推广的关键词是大M女装或是胖MM衬衫，而主图确实比较瘦的模特，这样即影响了点击率也影响了转化率；另一方面，人群的定向和投放地地域与店铺的人群是否相符合，可以通过生意参谋分析或是生E经，分析店铺的主要访问人群和成交人群，客户的兴趣点等，针对性进行投放设置。

如果是淘内免费流量下滑，可以通过二级流量来源查看哪些转化率比较低，针对性进行优化；像是一般手淘每日好店，手淘首页，主要是达人或是淘客推荐，系统自动推荐的，流量相对比较大，转化率会相对低，波动性比较强，转化率下降查看下是否有修改过主图或是页面，主图跟产品相符度，主图与主要搜索词的匹配度，主要关键词流量是否下滑，展示位置是否下降，针对主推产品，主推关键词重点分析和优化。

2）详情页页面描述

详情页很大程度直接影响到静默转化率，而详情页一般由以下几个方面构成：

页面整体的氛围——人是感性的动物，第一感觉很大程度影响到买家的购买欲望，甚至对于冲动型买家而言，可能页面的第一感觉就决定了是否购买。

销售记录和评价——消费者都是有群众心理，像是线下餐饮，一般排满人的都是会相对好吃的，而比较冷清的，要么贵要么就是味道比较一般，同样，线上消费，不能真实的体验产品，更多其他客户的购物反馈，看产品的人气决定购买。

宝贝的描述——生动的卖点展现和表达，客户需求点的突出，激发冲动性的文字描述，给与消费者购买的冲动和理由，对于转化起着决定性的作用，不是随随便便上传几张图片就可以的哦！

3）客单价

不难理解，不管线上线下，消费者购物都习惯性货币三家，产品的价格对于转化的影响也起着至关重要的作用，这就需要我们在定价的时候有技巧；同时可以通过关联营销、合理的搭配营销方式，给与客户优惠心理，诱导转化。

4）客服推荐引导

客服的培训是否到位，客服对于产品熟悉程度，对于活动的认知程度，以及客服的服务态度、销售技巧很大程度影响到转化；客服是接触客户的第一道桥梁，是影响咨询转化的第一大关卡，所以对于客服也要有适当的培训，100%了解店铺产品和活动，对于表现优良的给与一定的激励制度，激发客服的积极性。

学会这些，就赶紧诊断一下自己的店铺吧，希望能帮助到大家！

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